Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

3.2. Эволюция путей развития мастерства продажи. Продолжение.

Рост конкуренции. Современный рынок характе­ризуется усилением конкуренции, широким ас­сортиментом товаров и высоким уровнем осве­домленности потребителей. В такой ситуации компания может увеличить объем продаж лишь при условии, что обучению персонала уделяется достаточно внимания. Продавец должен быть всесторонне развитой и хорошо информированной личностью. Кроме того, компания должна чем-то отличаться от конкурентов.
• Глобализация. Тенденция к глобализации еще больше обостряет конкуренцию. То ли потому, что бизнес все больше тяготеет к многонацио-нальности, то ли потому, что небольшие компании научились преодолевать национальные барьеры (благодаря развитию Европейского Союза), международная конкуренция продолжает усиливаться.
• Новые товары. В последнее время на рынке появляется все больше сложных продуктов, полученных, главным образом, в результате технологических разработок. Продавцу необходимо изучить особенности нового товара, чтобы иметь возможность предметно обсуждать их с потребителями. Понятно, что продавать, скажем, обычный телефонный аппарат и сложную систему Intranet - совсем не одно и то же.
• Более осведомленные (и осторожные) потребители. Стремление получить как можно больше ин­формации о товаре и желание извлекать из всего прибыль привели к созданию нового типа по­требителей - покупателей-профессионалов. Эти покупатели хорошо информированы, умеют считать деньги, и характеризуются высокими запросами. Торговля вынуждена подстраиваться под них. Как раньше, так и сейчас покупатели обеспокоены недобросовестностью продавцов (что подтверждается множеством примеров из практики, например лжепродажи в пенсионном и медицинском страховании) и качеством пред­лагаемой продукции.
• Зависимость рентабельности от внешних факторов. В последние годы из-за конкуренции и роста расходов получить прибыль от продажи товара становится все сложнее, поэтому возрастает значение вспомогательных приемов, таких, как например переговоры.
• Укрупнение основных потребителей. Еще одна тен­денция, сформировавшаяся в середине 1980-х годов, заключается в укрупнении и усилении по­требителей. Появились супермаркеты, большую часть которых контролируют несколько крупных розничных торговцев. Основных потребителей немного, они разные, и обслуживать их приходится, применяя к каждому свой подход.
• Уменьшение численности торгового персонала. В ре­зультате роста расходов растут и общие издержки на содержание торгового персонала (годовое жалованье, комиссионные, транспортные расходы, менеджмент, обучение и т.д.), что, в свою очередь, приводит к его сокращению. Тенденция меньшим числом людей делать больший объем работ способствует совершенствованию мастерства продавцов.
• Технологические изменения. В связи с революционными изменениями в сфере информационных технологий изменяются и технологии продаж. Дистрибьюторы должны умело сочетать тради- ционные приемы с использованием новых высоких технологий.
• Ограничение по времени. Общая тенденция нехватки времени сказывается как на торговом персонале, так и на потребителях. Потребитель, который ценит свое время, делит торговый персонал на продавцов, оказывающих ему полезную услугу, и продавцов, отнимающих у него время. Если вы не успеваете справиться со своими обязанностями продавца в течение времени, отпущенного вам потребителем, то вам вряд ли удастся долго задержаться на этой работе.
Иными словами, процесс продажи претерпел серьезные изменения. Одна из статей в журнале Harvard Business Review называется так: "Профессия продавца не отошла в прошлое, она просто стала другой". Разница как раз и заключается в том, что продавец стал более подвержен изменениям. Человек, работающий в сфере продаж, не может позволить себе спокойно почивать на лаврах, полагая, что раз все хорошо сегодня, то будет хорошо и завтра. Отнюдь нет. Практическое самосовершенствование - требование наших дней. Успеха в будущем добьется лишь тот, кто согласен с этой идеей.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
3.1. Эволюция путей развития мастерства продажи 3.3. Непрерывный процесс профессионального совершенствования





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта