Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

3.1. Эволюция путей развития мастерства продажи

В этой главе рассматриваются факторы и проблемы эволюции мастерства продаж:
• меняющаяся бизнес-среда;
• непрерывность процесса совершенствования мастерства;
• будущее. 
"Бог помогает тем, кто сам что-то делает".
Лорд Грэффхэм
Самосовершенствованием можно заниматься наряду с общим повышением квалификации (формальным и неформальным), доступным в вашей компании. Несомненно, вы должны ставить перед собой более широкие цели, чем просто достижение каких-то ре­зультатов при выполнении должностных обязанностей. В широком смысле, самосовершенствование - часть того, что с недавнего времени называют процессом пожизненного обучения.
Если опираться только на собственный опыт, то можно безнадежно отстать от жизни. Сейчас люди гораздо чаще меняют место работы, чем несколько лет назад, переходя при этом в сферы, кардинально отличающиеся от их прежней деятельности. Чтобы достичь успеха и на новом поприще, человек должен обладать широким набором навыков. Почему так происходит?
Изменение внутренней среды организации
Внутренняя среда организации постоянно изменяется под воздействием следующих факторов.
• Рост числа и значимости "знающих" (эрудированных) рабочих. Тенденция массового повышения квалификации, возникшая с началом компью­терной революции в 1950-х годах, характерна и для современного рынка труда, поскольку все больше людей заняты умственной работой, а не физическим трудом в производственной сфере. В настоящее время "белые воротнички" уже не считаются элитой, и торговый персонал наряду с представителями многих других профессий все чаще рассматривают как фактор производства, и все реже - как личности. Если человек в процессе обучения не достигает вершин мастерства, он перестает быть полезным в качестве ресурса, и обречен на сокращение.
• Демографические изменения. Общеизвестно, что население многих развитых стран мира стареет. Демографический взрыв, пришедшийся на 1960-е - середину 1970-х годов, остался далеко в прошлом, и компании вдруг обнаружили, что нанимать на работу новых молодых людей становится все сложнее. Уже один этот факт меняет отношение к обучению, которое теперь рассматривается как возможность обойтись силами имеющегося персонала, постоянно повышая его квалификацию. Обучение и совершенствование всегда воспринимались положительно. Если так будет продолжаться и дальше, то человек не станет противиться обучению: у него есть все предпосылки, чтобы развивать собственное по­зитивное отношение к самообразованию.
• Революция в сфере информационных технологий. Ре­волюция в сфере информационных технологий достаточно подробно описана в главе 4. Из нее следует, что, в большинстве случаев, технологи­ческие изменения в процессах продаж приводят к изменениям методов работы задействованных в них людей. Чтобы быть продавцом, сегодня недостаточно просто уметь общаться с людьми. Нужно иметь, как минимум, навыки работы с программами по управлению взаимоотношениями с клиентом (Customer Relationship Management - CRM). Чтобы свободно ориентироваться в современных компьютерных программах, дистрибьютор должен постоянно повышать уровень своих знаний в сфере информационных технологий.
• Хроническая нехватка времени. Современный ритм жизни делового человека практически не оставляет свободного времени. Люди дольше задерживаются на работе, и даже работают в дороге, используя портативные компьютеры и мобильные телефоны. К тому же, весьма распространена практика брать работу на дом. Подобная загруженность не позволяет уделять достаточно внимания процессу самосовершенствования, что отрицательно сказывается на качестве выполняемой работы.
• Повышение уровня сложности. Множество видов работ, включая продажи, постепенно усложняется. Новые технологии требуют от работников новых знаний и навыков, поэтому обучение во всех его формах приобретает все большее значение.
• Появление "гуру". В конце 1920-х - начале 1930-х годов люди осознали важность профессионализма во всех сферах деятельности, осуществляемой организацией. Понятно, что никто не рождается с набором навыков, необходимых для выполнения разного рода работ в организации, так что в современном деловом мире самосовершенствование - это не роскошь, а необходимость.
Кроме того, существует ряд факторов, влияющих непосредственно на внутреннюю среду организаций сферы торговли.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
2.4. Результаты 3.2. Эволюция путей развития мастерства продажи. Продолжение.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта