Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.20. Этика и социально-культурная среда

Ценности, которых придерживаются члены общества, по-разному оказывают влияние на программы маркетинга и продаж. Важно, однако, отметить, что общественные ценности устанавливают нормы этичного поведения. Этика - это не просто точное следование законам и нормам, которые мы еще будем обсуждать в этом разделе, поскольку нужно четко понимать, что какое-либо конкретное действие может быть совершенно законным, но неэтичным. Например, когда продавец делает скоропалительные и необоснованные заявления типа "Наш товар по своим качествам намного превосходит продукцию товарной марки Х", то в своей попытке продать товар он не совершает ничего противозаконного, однако многие продавцы (и их клиенты) воспринимают эту "маленькую невинную ложь" как неэтичное поведение. 
В задачу этики входит выработка моральных норм, с помощью которых оцениваются те или иные действия и ситуации, она рассматривает в первую очередь такие действия, которые могут причинить отдельному лицу, группе лиц или организации фактический или потенциальный ущерб того или иного рода (например, экономический, моральный, физический). Таким образом, деловая этика носит более упреждающий характер, чем право. Этические нормы направлены на то, чтобы предвосхитить те или иные социальные проблемы и избежать их, тогда как большинство юридических законов и норм вступают в силу лишь после того, как станут очевидны отрицательные последствия того или иного действия [7].
Для менеджеров по продажам особый интерес представляют две группы этических дилемм. Первая связана с отношениями "менеджер-подчиненные". Этические проблемы этой группы включают, в частности, справедливость и непредвзятое отношение ко всем социальным группам при принятии на работу и продвижении по службе, уважение к личности (как при контроле за действиями подчиненных, так и при выполнении программ обучения), а также справедливость и честность при распределении территорий, на которых будет осуществляться торговая деятель­ность, назначении квот, определении размера заработной платы и стимулов для поощрения продавцов. Этические проблемы охватывают практически все аспекты управления торговым персоналом.
Вторая группа этических дилемм возникает как следствие взаимодействия продавцов и их клиентов. Эти проблемы имеют лишь косвенное отношение к менеджеру по продажам, поскольку он далеко не всегда может непосредственно наблюдать за действиями каждого своего подчиненного и контролировать его. Но руководитель обязан установить нормы деловой этики для своих подчиненных, довести их до торгового персонала в четкой и понятной форме и добиваться их неукоснительного соблюдения.
Может возникнуть вопрос, почему менеджер должен нести ответственность за соблюдение его подчиненными определенных моральных норм. Может даже возникнуть вопрос, не является ли установление стандартов этичного поведения и принуждение торгового персонала к их соблюдению посягательством на свободу личности и ее право делать самостоятельный моральный выбор. Несмотря на то что подобные вопросы могут стать вполне подходящей темой для философских дебатов, существует вполне убедительный и практичный организационный довод в пользу установления фирмами норм этичного поведения и требований их соблюдения торговым персоналом при взаимодействии с клиентами фирмы: неэтичные методы продажи заставляют покупателей отказаться вести дела с поставщиками, практикующими подобные методы, которые рано или поздно неизбежно обернуться сокращением объемов продаж и падением прибыли.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.19. Знание конкурентов 1.21. Этика и социально-культурная среда. Продолжение.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта