Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

9.3. Задаем подходящие вопросы в подходящее время

Если бы консультанты занимались только одним делом, то они задавали бы вопросы. Море вопросов. Сколько вы рассчитываете потратить на отделку своего дома? К какому сроку необходимо закончить исследование рынка? А вы знаете, что моя фирма открыла больше всех высокопродуктивных скважин в этой долине, чем кто-либо другой? И дня не проходит, чтобы консультанты не задавали своим настоящим или будущим клиентам самые различные вопросы.
Мы видим, что вопросы являются важной составляющей работы консультанта (вашей работы). Но как же вам убедиться в том, что вы задаете подходящие вопросы в нужное время? Прежде чем ответить на этот вопрос, рассмотрим, почему консультанты вообще задают вопросы.
Для чего необходимо задавать вопросы?
Если вы ненадолго остановитесь и задумаетесь над этим вопросом, то увидите, что консультанты задают вопросы по целому ряду причин. На первый взгляд может показаться, что такие вопросы, как почему, что, когда и где, задаются по одной причине - для того, чтобы получить простые ответы на простые вопросы. Однако причина лежит значительно глубже, чем получение таких простых ответов.
Если вопросы задавать правильно и в нужное время, вы сможете узнать о своем клиенте всю его подноготную, все, чем он дышит, и получить дорожную карту с указанием точного русла, в которое следует направить течение вашей беседы. Ниже приводятся некоторые из тех многих причин, по которым консультанты задают вопросы.
■S Чтобы получить информацию. Вы можете получить у клиента информацию, задавая такие вопросы, как "Каких именно результатов вы стремитесь достичь?" или "Как скоро вы планируете подобрать консультанта для работы по этому проекту?"
■ Для того чтобы предоставить информацию. Вы можете прибегнуть к вопросам для того, чтобы проинформировать своего клиента о возможностях своей консалтинговой компании, а также и о многом другом. Попробуйте задать такие вопросы, как "А вы знаете, что, кроме услуг по графическому дизайну, наши консультанты также занимаются информационными подборками для прессы и другими рекламными средствами?" или "Вы можете себе представить, что наш самый крупный клиент - это фирма Apple Computer?"
■ Чтобы проверить, понимает ли ваш клиент, о чем идет речь. Ваши клиенты могут кивать головами в знак согласия во время ваших презентаций, но всегда ли они действительно понимают, о чем вы говорите? Вы можете проверить это, задав им такие вопросы, как "Вы следите за моей мыслью?" или "Вам нужно пояснить что-нибудь из того, о чем мы говорили?"
■ Чтобы определить степень заинтересованности клиента. Конечно, вы хотите быстро определить, интересует ли ваших клиентов то, о чем вы собираетесь говорить, или то, что вы собираетесь им предложить. Для этого задайте своим клиентам такие вопросы, как "Заинтересованы ли вы в заключении контракта для выполнения этой работы?" или "Вы готовы вложить средства в этот проект прямо сейчас?" 
■ Чтобы поддержать стремление клиента принимать участие в обсуждении.
Привлекать клиентов к участию в обсуждении - в ваших интересах. Вы можете поощрить стремление вашего клиента к совместному обсуждению, задав такие вопросы, как "Что вы думаете о нашем методе?" или "Какие самые серьезные проблемы у вас с имеющейся системой составления календарного производственного плана?"

У вас может быть намного больше причин, по которым вы должны задавать своим клиентам вопросы. И это могут быть вопросы не просто о том, когда клиенты собираются предоставлять контракт или сколько денег они могут на него потратить. Теперь, когда вы знаете, зачем консультанты задают вопросы, прочитайте о двух видах вопросов, которые они обычно задают.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
9.2. Используем силу устного слова 9.4. Задаем вопросы: как это делается





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта