Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

8.7. Исследования рынка. Часть Третья.

Хотя США состоят из 50 штатов, обычно страну рассматривают как единый рынок. Естественно, некоторые культурные различия между штатами существуют. Соседствующие регионы в других частях мира часто гораздо больше отличаются по культуре, хотя географически они так же близки, как соседние штаты США. Многим американским менеджерам понять это трудно. Например, в компании Sunbeam предположили, что, если жители Западной Германии потребляют значи­тельное количество тостов, такой же спрос будет и среди итальянцев. К несчастью для компании, вскоре оказалось, что это вовсе не так. Эта же фирма пыталась продавать в Италии депиляторы. Хотя уровень их продаж в некоторых странах Европы был довольно высок, итальянские женщины практически проигнорировали их появление на рынке.
Люди, разговаривающие на похожих языках, не всегда представляют одинаковые культуры. Одна американская компания, предположив, что подобие языка означает и сходство вкусов, пыталась продавать американский лосьон после бритья в Англии. Провели дорогостоящую рекламную кампанию, но все впустую. Почему? Средний британец не видел никакого смысла пользоваться лосьоном после бритья и даже полагал, что косметические средства мужчине не к лицу.
Многие правительства пытались направлять помощь развивающимся странам. Но иногда их добрые намерения приносили мало пользы. Например, однажды в Южной Америке распространили большое количество сухого молока. Местные жители, утверждая, что от молока они болеют, и использовали его для побелки домов. Исследования показали, что они были правы. У североамериканцев и европейцев ферменты, необходимые для переваривания молока, вырабатываются на протяжении всей жизни. Но у многих жителей Южной Америки эти ферменты вырабатываются только в младенчестве. Поэтому усваивать молоко ни дети старшего возраста, ни взрослые не в состоянии. На этот продукт нет никакого спроса, даже если его предлагать бесплатно! 

Некорректные исследования осуществимости проекта Теперь очевидно, что фирмам необходимы исследования, чтобы определить, существует ли достаточный рынок для их продукции. Но выполнять такую работу нужно основательно: некорректные исследования осуществимости проекта приводят к столь плачевным последствиям, что лучше уж не проводить никаких.
Например, в одной компании решили сэкономить время и деньги, воспользовавшись результатами исследования реальности проекта, проведенного ее конкурентом. На то время, когда это исследование проходило, правительство той азиатской страны благосклонно относилось к инвестициям и представлялись обнадеживающие перспективы. Однако политическая обстановка изменилась. И когда фирма построила свой завод, немедленно начались трудности. Использование устаревших исследований привело к переоценке положительных результатов и недооценке возможных проблем.
Многие фирмы сами себе создали трудности, начав действовать до того, как собраны необходимые данные. Рассмотрим, например, случай с хорошо известным американским производителем потребительских товаров недлительного пользования, который стал партнером одной японской компании. Японская фирма предоставила обнадеживающие дан­ные, поэтому, после изучения вопроса помощником президента в течение недели, американский производитель пошел на заключение соглашения. Не удивительно, что предприятие не оправдало ожиданий. Даже полная смена его высшего руководства не помогла. Поспешное согласие компании на партнерство основывалось на неадекватном анализе рынка и на предположении, что рынок будет приветствовать появление престижных американских брэндов. В фирме предположили, что смогут завоевать доверие на местном рынке и захватить немалую его долю. После того как группа специалистов удостоверилась в су­ществовании адекватного рынка, одна швейцарская фармацевтическая фирма построила в Юго-Восточной Азии завод стоимостью 8 миллионов долларов. Но специалисты проглядели крайне важную особенность — наличие местного черного рынка. Из-за этой дополнительной конкуренции прибыли фирмы были меньше, чем ожидалось, а ее новые производственные мощности оказались избыточными.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
8.6. Исследования рынка. Часть Вторая. 8.8. Исследования рынка. Часть Четвёртая.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта