Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

7.7.Снижение размера гонорара или цены

Ошибка № 58
Снижение размера гонорара или цены
Когда-то и я совершила эту ошибку. Одной из причин, почему я достигла финансового процветания позже, чем могла бы, было то, что я позволила эмоциям управлять моим прейскурантом. Мои сослуживцы научили меня не относиться серьезно к тому факту, что некоторые из моих клиентов пользуются моими услугами уже 15 лет, и все это время я беру с них один и тот же гонорар! Моя знакомая врач поведала мне множество историй о том, как ее мягкое отношение к клиентам помешало ей разбогатеть. Несколько раз она снижала стоимость услуг, чтобы клиент мог их себе позволить, а через некоторое время обнаруживалось, что этот клиент купил новый BMW или второй дом. Или же со­глашалась подождать с оплатой до возмещения медицин­ской страховки, но после завершения лечебного курса па­циент испарялся вместе с ее деньгами.
Придавая большое значение отношениям в ущерб дело­вой выгоде, вы можете потерять деньги, которые принад­лежат вам по праву. Если вы владеете магазином и продаете товары своим родственникам по закупочной цене, вы теряете деньги. Закупочная цена - это только часть той цены, по которой он продается в вашем магазине. Кроме нее, в стоимость товара входят накладные расходы, время, по­траченное на совершение закупки, стоимость налаживания отношений с поставщиком и многое другое. Если вы пре­доставляете услуги на базе почасовой оплаты, ваш клиент платит вам не за время, а за те знания и опыт, которыми вы обладаете. Чтобы стать специалистом в своей области, вы потратили годы. Вы инвестировали их в себя. И теперь, сни­жая размер гонорара, вы уменьшаете прибыль с этой инве­стиции. Запомните раз и навсегда: если вы будете занижать свою ценность, богатства вам не видать.
Полезные советы
• Избавьте себя от обсуждения гонорара или цен. Все в
моей компании знают, что в оценивании предоставляемых мной услуг мне доверять нельзя. Поэтому в беседе с клиен­том я оговариваю содержание проекта, объем работ и т.д., а стоимость всего этого сообщает мой начальник отдела обслуживания. Ее объективность и твердость в этом деле многократно окупает ее зарплату и экономит огромное ко­личество моего времени и денег.
• Постарайтесь увидеть общую картину. На примере быва­лых управленцев я поняла, что клиенты платят не за время, а за знания и опыт. Мы можем жаловаться на высокие гоно­рары врачей, но факт остается фактом: мы платим им за то время и те усилия, которые они потратили, чтобы научиться лечить нас.
• Учитывайте свою выгоду в любой сделке. Неважно, кто покупает ваш товар - мама или лучшая подруга. Сделка не должна быть вам в убыток. Конечно, вы не обязаны про­давать товар по розничной цене, но вы также не должны продавать его по закупочной.
• Не забудьте учесть рост стоимости жизни. Возможно, на сегодняшний день ваши цены отражают реальное положе­ние дел на рынке, но это совсем не значит, что через год вы должны будете оставить их на прежнем уровне. Как сказал мне один предприниматель: "Если я не увеличу себе зарпла­ту, то кто тогда это сделает?"
• Подумайте о благотворительности. Многие годы я обслу­живала неприбыльные организации и брала за это смешные гонорары. "Благое дело" было для меня важнее богатства. Иногда я брала всего 10 долл. в час, хотя оплата моих услуг составляет 250 долл. в час. В результате из-за увеличения заказов от неприбыльных организаций у меня стало не хва­тать времени на доходных клиентов. Мне пришлось пере­смотреть свои взгляды. Я решила, что, если намерения ор­ганизации действительно будут благими, я буду помогать ей бесплатно, но для таких клиентов я выделила ограниченное количество часов. Точно так же, если вы что-то продаете, вы можете отдать определенное количество товара в виде пожертвования и списать его на благотворительность.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
7.6.Нецелевое расходование времени 7.8.Оказание бесплатных услуг





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта