Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

7.5. Стратегия. Часть Пятая.

Трудности с поставками досаждали многим компаниям. Как упоминалось в главе 2, одна американская фирма не смогла перевозить ананасы вниз по реке на свой перерабатывающий завод, потому что перед его строительством не учли режим судоходства по реке. Подобно этому, Советский Союз построил крупный и очень дорогой сталелитейный завод в Индии только для того, чтобы обнаружить, что расположили его в местности, где нет соответствующей транспортной системы. Вместо того чтобы служить наглядным примером бескорыстной помощи для советской пропаганды, сталелитейный завод стал постыдным бременем.
Еще одна фирма создала себе проблемы, когда попыталась купить у японских изготовителей стальные пластины. В основе этой ошибки было непонимание японской привычки отвечать на все согласием. Предложив всем японским изготовителям пластин назвать свои цены, в компании предполагали так найти самый дешевый товар. И в самом деле, один из японских производителей предложил настолько заманчивую цену, что фирма решила заказать все нужные гальванические стальные пластины у одного этого производителя. С японской фирмой даже связались, чтобы убедиться в наличии продукции, так как пластин требовалось очень много. В японской компания ответили "Да, мы выполним большой заказ". В американской корпорации спокойно ожидали доставки. В конце концов прибыла лишь часть заказа — небольшая партия стальных пластин, по которым было видно, что их опускали в гальваническую ванну вручную. Поскольку при нормальном производственном процессе все такие операции выполняются машинами, в американской фирме заподозрили неладное. При посещении японского завода подозрения подтвердились. Завод был совсем невелик и попросту не смог бы обеспечить поставки в необходимых количествах. Японские менеджеры знали, что это случится, но не хотели "терять лицо", признавая, что их компания такая маленькая. Они просто надеялись, что все образуется, если упорно трудиться.
Комплексные проблемы
Одни стратегические ошибки, допущенные транснациональными корпорациями, достаточно легко понять, но есть другие — гораздо сложнее, их можно назвать комплексными, и в каждой из них по несколько составляющих. Такие компании, как Simmons, Ford, Raytheon и General Electric, сталкивались с комплексными проблемами за границей.
Если бы в компании Simmons, торгующей высококачественными кроватями, знали, с какими проблемами столкнутся в Японии, то, наверное, никогда и не пытались бы там вести свои дела. Владея многочисленными прибыльными предприятиями за рубежом, уверенные в качестве своей продукции, в начале 1960-х годов в компании Simmons вознамерились производить матрацы в Японии. Но даже четыре года спустя компания все еще несла значительные убытки в этой стране. Вредили делу сразу несколько комплексных проблем. Хотя обо многих трудностях, встречающихся на японском рынке, в компании знали, их масштаб все же недооценили.
В Simmons осознавали, что им придется преодолевать несколько препятствий. И не только потому, что большинство японцев все еще спали на циновках (такой напольный коврик): от довольно необычной японской торговой системы можно было ожидать любых сюрпризов. Еще больше осложняло дело то, что за контроль над ограниченным рынком боролась также немногочисленная группа местных производителей.
Но поскольку в фирме твердо верили в свой товар и свое "ноу-хау", в октябре 1964 года была организована компания Simmons Tokyo (позже названная Simmons, Japan). Выход на рынок приурочили к Олимпиаде в Токио, когда спрос на кровати на некоторое время резко возрос. Поначалу производство развивалось гладко, но потом возникли проблемы.
Среди трудностей, с которыми встретилась компания, был и подбор коммивояжеров. Из-за классовых различий и едва уловимых стилей языка разных социальных групп, коммивояжеры успешнее всего продавали кровати клиентам, принадлежащим к тому же классу, что и они сами. Поэтому в отделе продаж, первоначально состоявшем из восьми человек, провели строгий отсев. Но даже после надлежащего подбора персонала проблема осталась. Никто из коммивояжеров никогда не спал на кровати! Можно ли ожидать, что они будут расхваливать преимущества товара Simmons?


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
7.4. Стратегия. Часть Четвёртая. 7.6. Стратегия. Часть Шестая.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта