Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

7.2. Стратегия. Часть Вторая.

Хотя промахи часто случаются из-за неспособности компаний как следует проверить потенциальных партнеров, не к лучшим результатам приводит и неумение извлечь выгоды из совместного предприятия или лицензионного соглашения. Например, с некоторого времени на рынках разных стран начали "всплывать" запасные части "специально для" оборудования компании Caterpillar Tractor. Компания Caterpillar не имела к их производству никакого отношения. Тем не менее предъявить какие-то законные претензии фирма не могла. Если бы компания Caterpillar сначала нашла местного партнера, то продажа этих запасных частей почти наверняка принесла бы прибыль ей. Как оказалось, местные изготовители не видели причин отказаться от производства нужных многим деталей к продукции компании Caterpillar Tractor.
Разрабатывать лицензионные соглашения нисколько не легче, чем учреждать совместные предприятия. Неспособность принять правильное решение в нужное время обычно оборачивается потерей значительных выгод в долговременной перспективе и потенциальной прибыли. В одном случае американский производитель не только передал английской фирме лицензию на производство и продажу своей продукции, но и наделил ее исключительным правом выдавать сублицензии на свою технологию в другие страны. В то время когда было принято это решение, компания не интересовалась деятельностью за рубежом. В фирме считали, что лучше просто собирать отчисления за лицензии, тогда не понадобится искать дополнительный капитал для инвестиций. Но через несколько лет рынки для продукции фирмы возникли по всему миру. Разумеется, тогда о решении передать права на лицензирование очень пожалели. Нечто подобное произошло с американской фармацевтической фирмой, выдавшей лицензию на свою технологию одной азиатской компании. Последняя, упорно продвигая свою продукцию, добилась больших успехов. Однако условия лицензионного соглашения были таковы, что почти вся огромная прибыль доставалась азиатской компании. В американской компании выдали лицензию, вообще не понимая, какие возможности сулят ее продукты. Если бы эта компания предусмотрела в соглашении свое непосредственное участие, например, через получение акций, то получила бы гораздо большие прибыли. В этом случае неумение компании тщательно изучить рынок и перспективы сбыта своей продукции привели к потере этих возможностей.
Иногда в компании, получившей лицензию, хотя и радуются этому, но энтузиазма выдавшей лицензию фирмы не разделяют. В одной фирме из США это обнаружили, когда передали эксклюзивную лицензию японской компании. Ей передали право в течение 20 лет выпускать и продавать один из продуктов специального ассортимента американской фирмы. Исследования рынка показали, что этот продукт, пользовавшийся исключительным успехом в США, мог бы заменить некоторые более распространенные материалы, применявшиеся в то время в Японии. Американская фирма тщательно изучила своих потенциальных партнеров и выбрала эту японскую компанию из-за ее величины, больших возможностей дистрибьюции и данных о прибылях. Тем не менее японская компания продолжала продвигать на рынок те же самые более распространенные материалы, не особенно активно рекламируя новый продукт. Поскольку в контракте не оговаривались минимальные размеры отчислений за лицензию, за первых 10 лет американская фирма не заработала ничего. Не разобравшись в том, как японская компания действует на рынке, и не поняв, что к продвижению нового продукта у нее интереса нет, американцы были вынуждены смириться с тем, что сами они не смогут выйти на рынок до истечения 20-летнего срока лицензии. Для любой компании естественно стремление "войти в дело, пока оно на мази". Одна американская фирма, стремясь поскорее начать операции в Индии, быстро договорилась об условиях и заключила соглашения со своими местными партнерами. Однако некоторые требуемые документы — лицензию на производство, соглашения о сотрудничестве с зарубежным партнером, разрешение на выпуск ценных бумаг, лицензии на ввоз машин и оборудования и т.п. — выдавали медленно. Пытаясь добиться, наконец, санкции правительства на выдачу всех этих бумаг, американская фирма согласилась на меньшие отчисления за лицензию, чем было оговорено вначале. Все эти крайние меры не особенно ускорили осуществление проекта, зато из-за меньших отчислений за период действия соглашения компания недосчиталась примерно полмиллиона долларов прибыли.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
7.1. Стратегия 7.3. Стратегия. Часть Третья.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта