Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

6.8. Рекомендации — формируем чувство собственника у своего клиента

В консалтинговом процессе наступает такой момент, когда клиент должен принять от вас выработанные рекомендации и сделать их своими. В противном случае эти рекомендации ждет печальный конец в корзинке для мусора. Однако у вас есть возможность помешать этому, если, работая с клиентом, сумеете привить ему чувство собственника по отношению к тем рекомендациям, которые вы для него готовите. Вы готовились к этому с самого начала, добиваясь плотного сотрудничества со своим клиентом, вовлекая его в консалтинговый процесс. А теперь пришла пора его "дожать".

 Ваши рекомендации будут хороши только в том случае, если они материализуются на практике вашим клиентом. Даже самые лучшие рекомендации никуда не годятся, если клиент от них отказался. Ниже приводятся несколько способов, которые помогут выработать это самое "чувство собственника" у ваших клиентов. 
■S Добивайтесь консенсуса. Не оставляйте каких-либо нерешенных вопросов и следите за тем, чтобы все вопросы были рассмотрены и ни один не был забыт. Допустим, например, что ваши рекомендации предполагают обязательную программу повышения качества во всех компаниях, поставляющих комплектующие изделия производителю, который и будет вашим клиентом. Может случиться, что кто-либо из присутствующих на вашей презентации будет против представленных рекомендаций, так как из-за этого возрастет стоимость продукции компаний поставщиков. Ни в коем случае не спускайте это дело на тормозах. Не уходите от ответа. Работаете со своим клиентом до тех пор, пока две точки зрения в чем-то совпадут и родится консенсус, позволяющий реализовать ваши рекомендации. А вот если вы "замолчите" этот вопрос, то ваша рекомендация может быть проигнорирована.
■ Добивайтесь принятия решений и конкретных обязательств. Ваша презента­ция - это хорошая возможность для того, чтобы вы и ваш клиент совместно выработали план действий для претворения рекомендаций в жизнь. Это также подходящий момент заставить своего клиента взять на себя определенные обязательства, обеспечивающие выполнение такого плана. В конце концов, если на своем пути вы не допустили крупных ошибок, сейчас у клиента нет другого выбора, как принять и реализовать ваши рекомендации.
■S Предложите продолжить ваше сотрудничество во время реализации ваших ре­комендаций. Вы еще не забыли о том, что в начале этой главы мы говорили о том, что процесс продажи весьма похож на процесс продажи ваших профессиональных знаний и навыков, где вы являетесь продавцом, а ваш клиент - покупателем? Пришло время снова об этом вспомнить. Ваше участие или неучастие в реализации рекомендаций полностью зависит от желания клиента. Если ваше участие не было предусмотрено контрактом, который вы с ним первоначально заключили (а вам практически всегда следует этого добиваться), то вы можете предложить свои услуги сейчас.
У вас для этого есть две причины. Во-первых, вы можете содействовать тому, чтобы ваши рекомендации действительно были реализованы, и при этом реализованы именно так, как вы хотели. Во-вторых, принимая участие в реализации своих предложений, вы получаете возможность продолжить свое сотрудничество с клиентом и сделать его более тесным. Если на этой стадии проекта все пройдет удачно, то ваш клиент, вне всякого сомнения, обратится именно к вам в случае появления у него каких-либо проблем в будущем.
Поздравляем! Для некоторых из вас это уже конец консалтингового процесса. Теперь ваш клиент намерен претворить в жизнь принятые от вас рекомендации. Если все обстоит именно так, то все, что теперь от вас требуется, - регулярно справляться у своего клиента о том, как у него идут дела, и помогать ему, если это необходимо. Никогда нельзя точно предугадать момент, когда клиент хочет вас видеть, чтобы посоветоваться по поводу сделанных вами предложений.
Что касается остальных (тех консультантов, которые договорились с клиентами о своем участии в процессе реализации внесенных рекомендаций) - им еще предстоит потрудиться. В главе 9 мы обсудим аспекты, касающиеся работы с клиентами при реализации своих рекомендаций.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
6.7. Проведение ознакомительной презентации 6.9. Выполнение рекомендаций: материализуем ваши предписания





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта