Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

6.7. Проведение ознакомительной презентации

Долгие часы работы - определение проблемы клиента, сбор данных и поиск путей решения поставленной проблемы - заканчиваются тем, что вам теперь необходимо подготовиться к деловой встрече со своим клиентом, во время которой вы представляете свои рекомендации и готовите почву для окончательного принятия (или неприятия) результатов своего труда. Если эта деловая встреча пройдет успешно, то ваш клиент, скорее всего, примет ваши рекомендации и займется их реализацией. Если же нет, то весьма вероятно, что ваши рекомендации, как и многие другие до них, просто канут в Лету.
Деловая встреча с клиентом, во время которой вы презентуете свои рекомендации, прежде всего, является вашим мероприятием: именно вы устанавливаете повестку дня и контролируете ход ведения презентации. Разумеется, при этом вы должны учитывать интересы своего клиента и сделать упомянутую повестку дня по возможности гибкой, тем не менее вы должны обязательно предусмотреть возврат к тем темам, которые вы запланировали к совместному обсуждению.
Ниже вашему вниманию представлены пять шагов, необходимых для того, чтобы ваша презентация прошла успешно.
1. Рассказываем: предыстория проекта, его цели и задачи, методология.
Первая часть вашей презентации включает в себя короткое описание проекта, включая те проблемы, которые вы должны решить (для чего вас, собственно, и наняли). При этом вы рассказываете о целях вашего проекта и о методологии, опираясь на которую, вы выработали свои рекомендации. Ни в коем случае не забудьте упомянуть о роли вашего клиента при решении поставленных перед вами задач, о том, что вы сумели разработать представляемые рекомендации во многом благодаря его помощи (заблаговременно согласовав с клиентом общие положения этой части вашего выступления).
2. Презентуем свои рекомендации.
А теперь вы наконец-то переходите ко второй части своего представления, во время которой вы представляете на суд аудитории ваши ключевые рекомендации; грамотно аргументируя свою точку зрения, т.е. рассказывая присутствующим о том, почему именно вы считаете, что выбранные вами варианты лучше всего подходят для решения стоящих перед клиентом задач. Позаботьтесь о том, чтобы у вас в запасе был пакет альтернативных рекомендаций, которые вы можете предоставить на рассмотрение своему клиенту (включая такие возможности выбора, как более низкая цена, более короткий срок выполнения и лучшее качество). Говоря об альтернативных вариантах, вы должны объяснить свою позицию, пояснив, почему вы не включили их в пакет своих основных рекомендаций.
3. Поощряем обмен мнениями.
Главное в этой части консалтингового процесса - заставить своего клиента поговорить о тех рекомендациях, которые вы ему предоставили. Вы должны поощрить вопросы со стороны присутствующих, поспорить с ними о сделанных вами выводах, вместе рассмотреть возможные варианты, уточнить - какие дополнительные меры помогут выработке оптимального плана действий (например, какая-либо дополнительная информация). Если после вашего выступления аудитория молчит, то вы должны ее расшевелить и поощрить здоровый обмен идеями. Для этого следует спросить присутствующих, поняли ли они ваши рекомендации, и предложить им задавать вам вопросы по существу.
4. Помогаем клиенту выбрать оптимальный план действий.
Ваши рекомендации - это всего лишь рекомендации и не более того. В ваше рабочее задание не входит задача принимать решения за своего клиента - клиент воспринимает предоставляемую вами информацию и делает свои собственные выводы. Вместе с тем вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы какое-либо решение было, в конце концов, принято клиентом - лучше всего, пока вы рядом и можете ему помочь. После того как вы справились со своим рабочим заданием, вы, скорее всего, становитесь тем человеком, который лучше всех других знаком с проблемой и возможными вариантами ее решения. Благодаря этому вы имеете прекрасную возможность помочь своему клиенту выбрать наилучший план действий.
5. Определяем свою роль в последующих мероприятиях.
Бывают случаи, когда после выдачи рекомендаций ваше сотрудничество с клиентом на этом и заканчивается. Бывают случаи, когда клиент хочет, чтобы вы не пропадали, а были поблизости и помогали претворять свои рекомендации в жизнь. В любом случае воспользуйтесь презентацией для того, чтобы определить свою возможную роль в последующих мероприятиях, относящихся к вашему проекту.
После того как клиент получил ваши рекомендации, ему остается только претворить их в жизнь. Однако не секрет, что улицы господина Бизнеса буквально усеяны всевозможными рекомендациями, которые так и не были никогда реализованы на практике. Материализация ваших предложений частично зависит о того - сумеете ли вы сделать так, чтобы у клиента появилось "чувство собственника" по отношению к тем рекомендациям, которые вы ему передали. Это похоже на передачу эстафетной палочки бегунами. Вы передаете свои рекомендации клиенту, и они становятся рекомендациями клиентами.
Удивитесь ли вы после всего сказанного, что именно этой теме посвящен следующий раздел этой главы?


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
6.6. Дженис Сето изучает основы консультирования по проблемам управления. Часть Третья. 6.8. Рекомендации — формируем чувство собственника у своего клиента





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта