Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

6.3. Ознакоииение клиента со своими рекомендациями: планирование мизансцен. Продолжение.

S Помните о недопустимости неожиданных сюрпризов с вашей стороны. Клиенты не любят сюрпризов. Если ваши рекомендации повергают клиента в недоумение или ставят руководителей фирмы в неловкое положение, то это означает, что вы не сумели вовлечь их в процесс консалтинга в нужной мере. Лучшим подтверждением того, что ваши клиенты были в должной степени вовлечены в консалтинговый процесс, является не только принятие ваших рекомендаций безо всяких признаков удивления, но и тот факт, что они были готовы их принять еще до вашей презентации. Для этого следует как можно теснее сотрудничать со своими клиентами на всех стадиях консалтингового процесса: во время определения проблемы, во время сбора информации, во время поиска путей решения проблемы. Вместе с тем, если у вас есть весомые причины "припрятать" парочку сюрпризов, советуем вам их обсудить "тет-а-тет" непосредственно со своим заказчиком или с ключевой фигурой его организации.
S Помните о необходимости быть честным и открытым. Правда не всегда приятна. Несмотря на то, что у вас может возникнуть желание приукрасить действительность, помните о том, что вам платят за непредвзятый взгляд со стороны на существующее положение вещей. Вы должны сделать все возможное, чтобы ваш клиент получил все сто процентов выгоды, которую ему может принести ваш профессиональный опыт, не ограничиваясь только теми фактами, которые согласуются с точкой зрения клиента и не вызывают у него отрицательной реакции.
S Помните о необходимости не навязывать другим свои взгляды и принципы. Не следует высказывать свои мысли относительно тех решений своего клиента, которые вызвали текущие проблемы. Абсолютно неприемлемо открывать свою презентацию такими словами, как: "За всю свою практику в качестве консультанта я еще не сталкивался с подобной некомпетентностью и бестолковщиной!" Этим вы не только отрезаете себе путь к получению каких-либо заказов от этой организации в будущем, но и гарантированно обеспечиваете местонахождение своих рекомендаций в корзине для мусора. Причем это случится еще до того, как вы успеете начать следующее предложение. Вполне возможно, что управленческая команда заказчика имеет свои собственные недостатки, но у вас будет гораздо больше шансов помочь своему клиенту, если вы представите ему свои изыскания в той форме, которую он считает приемлемой.
■ Помните о необходимости оказывать поддержку своему клиенту. Изменения предполагают определенные трудности для любой организации, а ведь ваши рекомендации могут вызвать не просто изменения, а кардинальные перемены в организации вашего клиента. Реорганизация, разукрупнение, оптимизация и тому подобное зачастую являются непредотвратимыми последствиями рекомендаций, выданных консультантом. Будьте готовы поддержать своего клиента - как морально, так и организационно - в то время, когда его компания готовится к необходимому обновлению. Теперь, когда вы познакомились с моментами, которые необходимо учитывать при подготовке к презентации своих рекомендаций клиентам, мы переходим к следующему шагу - планированию и проведению деловой встречи со своим клиентом, во время которой вы их представите. В разделе "Проведение ознакомительной презентации" мы рассмотрим каждый отдельный шаг этого мероприятия, которое имеет очень важное значение.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
6.2. Ознакоииение клиента со своими рекомендациями: планирование мизансцен 6.4. Дженис Сето изучает основы консультирования по проблемам управления





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта