Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

6.2. Ознакоииение клиента со своими рекомендациями: планирование мизансцен

Во время подготовки к деловой встрече со своим клиентом уже можно кое-что сделать, чтобы вы (и ваш клиент!) извлекли максимум возможного из такой презентации. Следуя приведенным ниже советам, вы тем самым налаживаете каналы связи со своими собеседниками и готовите почву для принятия и реализации своих рекомендаций.
Принятие и реализация ваших идей во многом зависит от вас самих. Во время подготовки к презентации следуйте приведенным ниже советам; вы будете с лихвой вознаграждены, а ваши труды окупятся сторицей, так как вы будете иметь дело с довольным клиентом, что повышает шансы на принятие и конечную материализацию ваших рекомендаций. И помните, довольный клиент - это тот клиент, который, скорее всего, и в следующий раз выберет именно вас, а также будет рекомендовать вас своим знакомым - вашим новым клиентам.
■S Помните о своей роли "продавца". Конечно, разъясняя ваши рекомендации клиенту, вы должны в первую очередь объяснить ему, что именно должна сделать его организация для решения каких-либо проблем, которые в ней возникли. Вместе с тем, презентация ваших рекомендаций предполагает нечто большее. В большинстве случаев она включает не только простое представление ваших идей, но и в такой же мере (а иногда и больше) и активную рекламу ваших мыслей. Независимо от того, как сильно желание организации решить возникшие проблемы, вы всегда сталкиваетесь с определенным сопротивлением людей внутри этой организации. Во время представления своих рекомендаций вы должны помнить об этом. Поэтому не уставайте подчеркивать те выгоды, которые несут ваши рекомендации, как для самой организации, так и для тех людей, которые в ней трудятся. Ваши предложения должны быть привлекательными!
■ Помните о необходимости постоянного сотрудничества со своими клиентами. Если вы правильно построили свою игру и поддерживали постоянную связь со своими клиентами на протяжении всего консалтингового процесса, то последние уже частично знакомы с вашими рекомендациями. Они имеют о них представление, так как вы позаботились о том, чтобы своевременно сообщать им о своих находках, а они вовремя предоставляли вам требуемую информацию и необходимую помощь. Вы выиграли не только потому, что, используя их информацию, имели возможность прослеживать глубинные причины и взаимосвязи внутри организации, но и потому, что дали своим клиентам возможность "купиться" на ваши рекомендации еще до того, как вы их формально представили. Благодаря постоянному сотрудничеству со своими клиентами, за счет чего они становятся непосредственными участниками процесса разработки рекомендаций, вы добиваетесь реальной привязки своих рекомендаций к нуждам клиента, а ваши шансы на их утверждение и реализацию существенно повышаются по сравнению с ситуацией, когда такие рекомендации рождаются в вакууме и выносятся на суд предвзятой аудитории. Вы получаете возможность предугадать возможные возражения и соответственно подготовиться.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
6.1. Рассказываем все, как оно есть: презентация ваших рекомендаций 6.3. Ознакоииение клиента со своими рекомендациями: планирование мизансцен. Продолжение.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта