Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

1.4. 5Р — что это такое

Основываясь на мнении потребителей, определите компоненты вашей маркетинговой программы. (К компонентам относится все, что потребитель видит, слышит, использует, с кем он разговаривает или взаимодействует каким-либо другим образом.) Каждое такое взаимо-действие с потребителем при условии хорошего маркетинга позволит вам пробудить у потре-бителя интерес к вашей продукции и завоевать его расположение.
Хочу предостеречь, что если у вас уже есть готовый маркетинговый план или бюджет, не исключено, что он не отражает в должной мере надежды и ожидания потребителей. Во многих компаниях, например, маркетинговый отдел не прини-мает участия в разработке новой продукции, хотя этот компонент маркетинговой программы считается одним из ключевых.
Аналогично, ваш план может не охватывать людей, которые непосредственно продают вашу продукцию, тогда как с точки зрения потребителя любой человек - будь то штатный торговый служащий, дистрибьютор, оптовый торговец или кто-либо другой, кто продает, дос-тавляет, ремонтирует или обслуживает вашу продукцию, - находится на маркетинговой ли-нии фронта. С точки зрения потребителя, все эти люди представляют или даже олицетворяют собой ваши товары или услуги. В свете этого, насколько хорошо они выполняют свою работу, а именно представляют компанию и ее продукцию, и следуют ли они маркетинговому плану? Можно ли связаться с ними именно тогда и там, где в них нуждаются? Приятно ли с ними общаться? Соответствуют ли их презентации и личностные качества общей стратегии марке-тинговой программы? Если нет, вы должны так или иначе улучшить их воздействие на потре-бителей, даже если формально у вас нет никакой власти над ними.
Анализ "5P"
Решающее значение в маркетинге имеют точки соприкосновения между потребителем вашей продукции и обслуживающим персоналом - именно они и составляют (на взгляд по-требителя) маркетинговую программу. Я их называю факторами влияния, или "5P". К сожа-лению, они нередко упускаются из виду при составлении маркетингового плана.
Когда же все-таки потребитель взаимодействует с персоналом, продукцией или информацией о них? Обязательно найдите время и разработайте детальную мар-кетинговую программу или маркетинговый план на основе "5Р": товара (product), цены (price), распространения (placement), продвижения (promotion) и персонала (people).
Товар
 Какие характеристики вашего товара влияют на то, как его воспринимают потребители, и готовы ли они приобрести его? Сюда можно отнести осязаемые и неосязаемые (своеобра-зие, внешний вид и ощущения) характеристики, а также упаковку. Не забывайте, что первое впечатление имеет большое значение при покупке товара или услуги впервые, а качество бо-лее важно для повторных покупок и позитивных отзывов. (Под товаром следует понимать как материальные товары, так и нематериальные услуги.)
Составьте список характеристик (рациональных и эмоциональных) вашего това-ра, которые оказывают влияние на потребительское восприятие.
Цена
Во сколько обходится потребителю приобретение и использование того или иного про-дукта? Прейскурантная цена - это, безусловно, важный элемент потребительского воспри-ятия цены, но не единственный. Скидки и специальные предложения также имеют большое значение. Не забывайте и о различных дополнительных расходах, с которыми может столк-нуться потребитель (например, стоимость перехода с товара одной фирмы-производителя на аналогичный товар другой фирмы). Все это влияет на то, насколько привлекательным выгля-дит ваш товар в глазах потребителей. (Если вы найдете способ сделать так, чтобы потребите-лям было проще и/или дешевле переходить к вашей продукции от товаров и услуг конкурен-тов, вы сможете повысить цены и несмотря на это увеличить объемы продаж.)
Составьте список тех аспектов цены, которые оказывают влияние на потреби-тельское восприятие.
Распространение
 Где и когда потребители могут купить ваш товар? Распространение играет большую роль, потому что никто не станет тратить время на поиски именного вашего товара. Если человек хочет что-то купить, то он выбирает из имеющегося у него перед глазами (а не возможного) ассортимента. Правильный выбор места и времени - это важный элемент успешной марке-тинговой программы, который, как правило, довольно трудно реализовать на практике. А как обстоит дело с распространением вашего товара?
Составьте список всех аспектов распространения (в частности, времени и места), которые определяют доступность товара.
Продвижение
Четвертая "Р" описывает все ваши взаимодействия с потребителями. Используете ли вы рекламу или почтовые рассылки? Раздаете проспекты? Хорошо ли видны рекламные вывески на зданиях и автомобилях? Общаются ли с потребителями ваши дистрибьюторы и другие партнеры по маркетингу? Если да, тогда учтите используемые ими рекламные методы и мате-риалы, поскольку они тоже в той или иной мере формируют потребительское восприятие. А как насчет самых будничных случаев общения с потребителем, например, работы со счетами? Не забывайте, что они тоже очень важны.
Составьте список всех способов, которые вы используете для продвижения товара при взаимодействии с существующими и потенциальными клиентами.
Персонал
Практически каждая компания поддерживает тесные контакты с уже существующими и потенциальными потребителями. Осуществляют их продавцы, секретари, обслуживающий и вспомогательный персонал, инкассаторы, а иногда даже грузчики и ремонтные рабочие. Че-ловеческие контакты - это важный элемент маркетинговой программы, хотя их потенциал часто не используется до конца.
Составьте список всех человеческих контактов, которые необходимы для успеш-ной реализации вашей маркетинговой программы.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.3. Наилучший способ найти потребителей 1.5. Дополнение к списку





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта