Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

5.9. Задавайте клиентам как можно больше вопросов. Часть Четвёртая.

Нельсон: На что вы пожелали бы обращать внимание перспективным клиентам, когда они надумают нанимать консультанта?
Джим Гаррис: Я искал бы консультанта так же, как и высококлассного специалиста - вы­сококлассного руководителя или работника "первичного звена". Причем для меня важнейшим компонентом является то, подходит ли он вам по своим личным качествам. Я говорю так потому, что самое важное в положительных отношениях с клиентом заключается в том, что и вы, и клиент верите в один и тот же основной подход к делу. Если вы не подходите по своим личным качествам, то вы, наверное, не подойдете для работы над проблемой. И это несмотря на ваши знания, опыт и то, кого вы можете пригласить для работы. Поэтому первое, что я сделал бы, если бы хотел нанять консультанта, я спросил бы: "Каких принципов вы придерживаетесь в своей работе? Что для вас значит ваша работа? Каковы ваши ценности? Какова ваша задача и что вы делаете для ее выполнения?" Второе, что бы я сделал, - попросил бы его предоставить рекомендации от других клиентов. А в дополнение задал бы им практические вопросы, чтобы выяснить, что они из себя представляют. Присуща ли им надежность и добросовестность? Доводят ли они свое дело до конца? Укладываются ли они в отведенные сроки? Не раздувают ли они свои счета? И не преподнесут ли они в самом конце какой-нибудь сюрприз?
Нельсон: Какой совет вы дали бы начинающему консультанту?
Джим Гаррис: Будьте терпеливым. Создавайте себе репутацию постепенно. Не откусывайте больше, чем сможете проглотить. Я оставил свою должность корпоративного управляющего, которую я занимал в фирме розничной торговли с оборотом 4 млрд. долл. Затем я открыл свой собственный магазин. В финансовом отношении мне очень помогло, в частности, то, что я не задавал себе вопроса: "Как я смогу в первый год своей работы достичь такой же прибыли?" Я задавал себе другие вопросы: "Какая минимальная сумма поможет мне продержаться первый год?" Именно это было моей целью. Поэтому задавайте себе такие вопросы: "Ну, какой мой кредит? На какую минимальную сумму я могу рассчитывать для аренды офиса?" Может статься, что вы вправе рассчитывать всего лишь на 25-30 тыс. долл. Исходя из этого, формулируем вашу цель на первый год работы - добиться заказов на 30 тыс. долл. И если вам удастся сделать это, то процесс пойдет.
Нельсон: А потом по мере того, как будет укрепляться ваша репутация, будет укрепляться и расширяться ваше дело.
Джим Гаррис: И потом, если вы подходите клиенту по своим личным качествам и строите с ним долгосрочные отношения, то ваш клиент возвратится к вам. Он обратится к вам в тех случаях, когда ему понадобится ваш совет или, если он захочет, чтобы вы организовали консультантов в единую команду, а сами возглавили этот проект. Около 80% моих клиентов обращаются ко мне по устной или письменной рекомендации моих прежних клиентов и это, возможно, даже более важно, чем то, что наша работа пользуется признанием вот уже много лет. Если начистоту, то у меня нет пер­спективного маркетингового плана, я больше надеюсь на доброе слово и рекомендации от моих клиентов.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
5.8. Задавайте клиентам как можно больше вопросов. Часть Третья. 5.10. Установление партнерских отношений со своими клиентами





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта