Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

5.6. Задавайте клиентам как можно больше вопросов

Если вы хотите составить прекрасные предложения о сотрудничестве, такие, прочитав которые, ваши клиенты сразу полезут в карман за деньгами, то вам надо знать ответы на очень многие вопросы. А после того, как ваш клиент выберет вас, ответы, полученные вами на предварительном этапе, будут вашей путеводной звездой во время всего процесса консалтинга. Поэтому ваша задача - задавать вопросы, чтобы узнать все, что вам необходимо. Для первой попытки вам предлагаются несколько типов различных вопросов. К этому списку вы можете добавить и другие вопросы, ответы на которые уже дали вам нужную информацию.
■ Какую проблему я должен решить, по вашему мнению?
■ Как вы думаете, почему возникла эта проблема?
■ Как долго эта проблема существует в вашей организации? ■S Вы ее пытались решить? Каким образом? Что из этого вышло?
■ Какие у вас есть предложения по поводу моего подхода к данной проблеме?
■ Каковы задачи этого проекта?
■ Существуют ли какие-нибудь препятствия организационного плана в решении этой проблемы?
■S Существуют ли какие-нибудь препятствия организационного плана в выполнении моих рекомендаций?
■ Ваша управленческая группа заинтересована во введении организационных изменений, необходимых для успешного выполнения этого проекта?
■ Какие измеримые реальные результаты вы хотели бы получить по окончании проекта?
■ Когда вы хотите закончить работы по данному проекту?
■ Как вы представляете свою роль в ходе работ по проекту? По окончании проекта?
■ Какую информационную поддержку и какие другие виды поддержки может предоставить ваша организация?
■ Буду ли я отвечать за воплощение в жизнь своих рекомендаций в рамках данного проекта?
■S Есть ли у вас какие-либо идеи насчет бюджета данного проекта?
■ Есть ли у вас личные опасения по поводу этого проекта?
■ Когда бы вы хотели, чтобы я начал работу по проекту?

 Те вопросы, которые вы сейчас задаете, могут сэкономить много времени и спасти от ненужных мук и страданий в дальнейшем. Вопросы и ответы на них должны быть в центре вашего внимания во время первой встречи с клиентом. 
Джим Гаррис заставляет сотрудников влюбиться в свои компании

Джим Гаррис - основатель компаний Jim Harris Group - профессиональный консультант с общим стажем работы свыше 20 лет. Сюда входит административная и преподавательская работа в университете, оперативное управление производством и работа в выс­шем руководящем звене одной из корпораций розничной торговли, которая входит в список Fortune 250 1. Он также проработал пять лет в качестве независимого лектора, разработчика и консультанта по передовой практике работы с персоналом. Jim Harris Group спе­циализируется на изучении культуры труда в наиболее прибыльных компаниях, славящихся умелыми управлением, которые находятся в самых разных странах. В книге Джима Getting Employees to Fall in Love with Your Company ("Как заставить работников влюбиться в вашу компанию") представлено около 130 наилучших методов, которые используются компаниями для совершенствования рабочей среды с прицелом на будущее. Мы побеседовали с Джимом, чтобы узнать его взгляды на то, как лучше всего определить проблемы клиента, о том, как создать успешную компанию и добиться успехов в своем деле.
Нельсон: Насколько важны первые встречи, которые вы проводите со своими клиентами, и что вы лично делаете, чтобы добиться максимальной отдачи от таких встреч?
Джим Гаррис: Первые встречи с клиентами очень важны. Вы должны убедиться в том, что у вас сложились положительные отношения с вашим клиентом даже раньше, чем вы приступите к определению его проблемы. Как консультант я утверждаю, что одним из решающих моментов является установление хороших отношений с клиентом, а не просто "продажа" ему своих профессиональных знаний, умений и навыков. Вы должны установить такие доверительные отношения с самого на­чала. Поэтому на первых нескольких встречах с клиентами я уделяю основное внимание установлению именно таких отношений. Это необходимо для того, чтобы убедиться, что мой стиль работы и мой опыт работы удовлетворит их запросы и что я подхожу им по своему стилю работы и по своим личным качествам. Обычно это происходит в течение нескольких первых встреч - иногда даже до того как мы начинаем непосредственно обсуждать проблему, волнующую клиента.
Нельсон: Получается, что вы тратите довольно много времени для того, чтобы заранее заложить фундамент продуктивных взаимоотношений консультанта с его клиентом.
Джим Гаррис: И, как вы понимаете, это случается очень часто. Иногда надо, чтобы прошло несколько месяцев, прежде чем клиент скажет: "Ну хорошо, вы можете прийти и помочь нам? У нас здесь возникла проблема, и мы считаем, что вы можете помочь нам ее решить".


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
5.5. Советы по проведению первых встреч с клиентами. Продолжение. 5.7. Задавайте клиентам как можно больше вопросов. Часть Вторая.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта