Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

5.3. Цели вашей первой встречи с клиентом. Продолжение.

■ Определите цели проекта и конечный продукт своего труда в качестве кон­сультанта. После того как вы определили, что у вашего клиента реально существуют проблемы, которые необходимо решить, и хорошо их себе представили, вам необходимо поработать с клиентом, чтобы определить цели предстоящей работы (проекта) и тот конечный продукт, который вы ему предоставите по ее окончании. Обычно ваши клиенты знают, каких результатов они хотели бы добиться. Они просто не знают, как это лучше всего сделать. При встрече со своими клиентами спросите их, каких результатов они ожидают, а потом помогите им сформулировать их мысли в виде конкретных и поддающихся измерению задач, которые могут быть достигнуты на практике. Обсуждая с клиентом результаты ваших усилий по решению проблемы, неплохо было бы попросить его уточнить: "А на что это должно быть похоже?" После определения рабочих задач решите вопрос, в каком виде будет представлен "конечный продукт" вашего труда в вашем предложении. Это может быть заключительный отчет с рекомендациями для администрации, обзор потребительского восприятия (запросов покупателей), программа профессионального обучения сотрудников клиента или какая-либо рекламная кампания.
■S Распределите обязанности. Во время своей первой встречи с клиентом распределите между собой обязанности и четко договоритесь о том, кто именно и чем конкретно будет заниматься. Это необходимо для того, чтобы избежать накладок, вызванных дублированием или игнорированием возложенных обязанностей, которые могут преследовать вас в течение всей работы над проектом. Кто будет распространять опросники и анкеты среди сотрудников клиента - вы или же он сам этим займется? Вы будете отвечать за составления графика учебных занятий работников или об этих мелочах позаботится ваш клиент? Кто будет отвечать за выполнение ваших рекомендаций - вы или ваш клиент? Эти вопросы надо решать с самого начала, прямо сейчас, а не после того как мяч будет введен в игру.
■S Определите, какая информация и поддержка со стороны клиента вам пона­добится. Во время ваших первых встреч с клиентом постарайтесь определить, какая информация и поддержка вам понадобятся со стороны клиента, а также заручитесь его предварительным согласием предоставить вам требуемое. Предположим, вы предлагаете реконструировать вентиляционную систему для улучшения фильтрации и циркуляции воздуха, абсорбции частиц плесени и других твердых частиц. Тогда вам, конечно, необходимо, чтобы ваш клиент предоставил вам набор чертежей, на которых показано расположение и размеры всех компонентов существующей вентиляционной системы. Вместе с клиентом вам необходимо определить, какая информация и поддержка вам понадобятся во время работы над проектом и от кого именно вы можете их получить.
■S Составьте график работы над проектом. Многое зависит от того, какой график желает составить ваш клиент, и от того, сумеете ли вы в него уложиться. Когда ваши клиенты приходят к мнению, что возникшая у них проблема очень серьезна, то для ее решения они нанимают консультанта со стороны. В подобном случае они хотят, чтобы работа была сделана как можно быстрее. Например, если вы инженер-консультант, которого наняли, чтобы починить протекающую дамбу, ваш клиент вряд ли будет приветствовать годичный срок проведения ремонтных работ. В ситуации, когда речь идет о жизни людей, и неделя может показаться слишком большим сроком. Совместно со своими клиентами вы должны составить такой график работы по проекту, чтобы он удовлетворял их запросам и чтобы у вас было достаточно времени для выполнения работы должным образом.
■ Решите, стоит ли работать с данным клиентом. У некоторых консультантов (и коли на то пошло, то и у клиентов) создается впечатление, что принимать решения о том, продолжать ли работы по проекту, является компетенцией только самого клиента, и только. На самом же деле, это решение скорее обоюдное и оно зависит не только от вашего клиента. Ваши клиенты могут решить, что вы далеко не лучший консультант для выполнения задания или что их не устраивает ваш характер. Точно так же и вы со своей стороны можете принять решение не работать со своими клиентами по самым разным причинам; скажем, они, по вашему мнению, не готовы к введению необходимых перемен или вас что-то не устраивает в их характере. Нельзя танцевать танго в одиночку, то же самое можно сказать и о процессе консалтинга. Если вы все-таки решите работать с тем или иным клиентом, то следующее, что вы должны сделать, - это составить и представить ему свое предложение по реализации проекта.

Как видите, ваша первая встреча с клиентом - это не просто попытка убедить клиента нанять вас для выполнения какой-либо работы и при этом выставить на показ все свои преимущества. Она намного важнее. Ваша встреча, если вы проведете так, как мы описали выше, - залог удачного представления вашего проекта и его успешного выполнения.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
5.2. Цели вашей первой встречи с клиентом 5.4. Советы по проведению первых встреч с клиентами





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта