Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

5.26. Разработка рекомендаций

Ваши клиенты нанимают вас, чтобы вы рекомендовали им, как лучше всего справиться с волнующими их проблемами. Однако вы должны предварительно проверить каждый пакет своих рекомендаций, чтобы убедиться в том, что они действительно соответствуют запросам клиента и что последний будет готов их принять и реализовать на практике. Самые лучшие в мире рекомендации - красиво упакованные в привлекательные докладные и сопровождаемые роскошными мультимедийными презентациями, - гроша ломаного не стоят, если затем их клиент не примет и воплотит их в жизнь. (Кстати, какова реальная стоимость ломаного гроша, скажем, в долларах США? Если кто-то знает ответ, не забудьте нам его сообщить.)
Рекомендации эффективны лишь в том случае, если они учитывают финансовые возможности клиента, его запросы и нужды, имеющиеся в наличие ресурсы, а также "культуру труда", которая сложилась в организации клиента. Ниже вашему вниманию предлагаются основные рекомендации по разработке рекомендаций для ваших клиентов.
■S Оцените лучшие варианты действий. На данном этапе, после того как вы справились с фазой решения проблемы, у вас осталось приблизительно пять самых оптимальных вариантов. Теперь рассмотрим их снова, приняв во внимание следующие критерии.
■S Затраты по сравнению с прибылью. Прежде чем окончательно остановиться на какой-либо рекомендации, следует внимательно сравнить предполагаемые затраты с конечной прибылью. Если ваши рекомендации потенциально слишком дорогостоящи для вашего клиента, а возможная прибыль в лучшем случае минимальна, то такая рекомендация не заслуживает места вверху вашего списка. А вот если ваша рекомендация обойдется клиенту в минимум затрат, но обещает принести высокие дивиденды, тогда она заслуживает самого пристального внимания с вашей стороны и почетного первого места в вашем списке.
■S Нужды и ресурсы клиента. Ваша лучшая рекомендация должна затрагивать не только реальные и конкретные нужды, обнаруженные во время проведенного вами исследования и последующего мозгового штурма, но также должна учитывать именно ту ситуацию, в которой находится организация клиента и его сотрудники на данный момент. Каждый клиент имеет свои собственные нужды, каждый клиент имеет возможность мобилизовать те или иные ресурсы. В одних компаниях существует дефицит наличных средств, зато они могут похвастаться многочисленным персоналом; другие организации могут себе позволить атаковать появившиеся проблемы, не жалея при этом своих финансовых средств, но не иметь при этом людей, которым можно поручить такую задачу. Поэтому при выработке окончательных рекомендаций обязательно следует учитывать подобные различия. 
•/ "Культура труда" в организации вашего клиента. В каждой организации су­ществует своя уникальная "культура труда", и эту особенность необходимо в обязательном порядке учитывать при работе над окончательным вариантом своей рекомендации. У вас могут получиться самые наипрекраснейшие в мире рекомендации, но если они вступают в противоречие с культурой трудовых отношений организации клиента, то в лучшем случае их примут весьма неохотно, а скорее всего их вообще не примут. Например, если вы предлагаете уволить половину работающих на фирме, а ее владелец по праву гордится тем, что на всем протяжении истории компании ни один из ее сотрудников не был уволен (и он не намерен делать этого сейчас), то ваши рекомендации будут отметены прямо с порога.
■S Политика и люди клиента. В каждой организации на ход дел существенное влияние оказывает выработанная политика этой организации. Ваши рекомендации должны включать политический ландшафт организации вашего клиента, а также отношения внутри ее рабочего коллектива. Если этого не сделать, то ваши рекомендации будут прекрасно выглядеть, но применить их на практике окажется невозможным. Например, вы можете прийти к выводу, что организации нужно, чтобы ее сотрудники принимали гораздо большее участие в принятии решений. Однако, если руководители среднего звена, от которых зависит претворение ваших рекомендаций в жизнь, настроены категорически против подобных нововведений, а, кроме того, политика компании предоставляет им власть, позволяющую блокировать введение новаций, ваши рекомендации ожидает верная и скорая смерть.
•S Составьте черновой вариант рекомендаций. После того как вы рассмотрели готовый пакет рекомендаций с учетом вышеуказанных критериев, вы приступаете к следующему шагу - составлению чернового варианта рекомендаций, которые вы собираетесь предоставить своему клиенту. И хотя у вас останется совсем немного времени, чтобы доработать их, перед тем как представить клиенту, вы должны позаботиться о том, чтобы на этом этапе они выглядели хорошо организованными, четкими и целенаправленными.
•S Расположите ваши рекомендации в порядке их целесообразности и практич­ности. После того как вы рассмотрели свои рекомендации, прогнав их через сито таких критериев, как издержки против прибыли, нужды и ресурсы клиента, политика и культура организации клиента, - вы готовы приступить к следующему шагу: расположить свои рекомендации в порядке их целесообразности и практичности. Сделав это, можно обращаться к клиенту. Познакомьте его с возможными вариантами. Позвольте ему выбирать между низкой ценой, быстрыми сроками реализации и высоким качеством. Лучше всего воспользоваться стратегией минимакса: сначала разработайте первоклассную стратегию, взяв самую высокую ноту, а затем минимальную, во всем ограниченную стратегию. Это поможет избежать ошибок, а ваш клиент сможет подобрать себе приемлемый вариант, лавируя между двумя возможными крайностями.

Вот и все, одна из наиболее сложных частей консалтингового процесса осталась позади. Несмотря на все трудности, встретившиеся на вашем пути, теперь вы вправе ожидать за это достойной награды. Сейчас, когда вы отшлифовали черновой вариант рекомендаций, вы можете презентовать их своему клиенту. Удачи!


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
5.25. Решение проблемы — выбор правильного пути 6.1. Рассказываем все, как оно есть: презентация ваших рекомендаций





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта