Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

5.2. Цели вашей первой встречи с клиентом

На первый взгляд, может показаться, что при встрече с вашим потенциальным клиентом по поводу нового проекта вы преследуете всего одну цель - уговорить его нанять вас для выполнения этой работы (продать ему свои услуги). Вполне возможно, что, в общем-то, это и есть ваша главная цель. Однако при этом учитывайте, что предварительно нужно узнать значительно больше о клиентах и их проблемах. Это необходимо сделать для того, чтобы убедиться в том, что для предлагаемой работы у вас имеется соответствующая квалификация и что вы сможете создать с клиентом такие партнерские отношения, которые обеспечивают успешное выполнение поставленной задачи.
Ваши первые встречи с клиентами - это своего рода открытия: встреча с новыми людьми; закладка основы для прочных деловых отношений в будущем; знакомство с организацией вашего клиента, ее успехами и проблемами; оценка того, подходите ли вы и ваш будущий клиент друг другу. Для того чтобы было легче ответить на поставленные вопросы и открыть для себя новые горизонты, следует придерживаться определенной пошаговой процедуры. Эти шаги (приведенные ниже) и представляют собой цели вашей первой встречи с клиентом.
■S Придите к взаимопониманию и установите основу для партнерских отноше­ний. Консалтинг во многом представляет собой бизнес, построенный на взаимоотношениях. Если у вас есть талант быстро приходить к взаимопониманию со своими потенциальными клиентами, то вы на правильном пути. Это значит, что вы установите прочные взаимоотношения со своими клиентами и, в конце концов, придете к партнерским отношениям. Если же приходить к взаимопониманию с клиентом для вас проблематично, то вам грозит ужасно унылое и одинокое существование в качестве консультанта. Нужно хорошо потрудиться над тем, чтобы преодолеть волнение перед первой встречей с клиентом и прийти с ним к взаимопониманию. Это поможет вам заложить основы для долгосрочных и плодотворных взаимоотношений.
■S Оцените тип личности своего клиента и в соответствии с этим подберите свой стиль работы с ним. Если ваш клиент по своему стилю работы ведет себя напористо и распорядительно, вам лучше всего скорее переходить прямо к делу. Если же ваш клиент более общительный и представительный, то переходить к делу надо постепенно. В последнем случае вашему клиенту понадобится установить более неформальные отношения лично с вами, прежде чем он или она обратят внимание на ваши деловые способности. 
■ Помогите клиенту определить его проблему и прозондируйте почву, чтобы узнать, хочет ли клиент перемен. Клиенты соглашаются обсуждать с вами консалтинговые проекты, потому что считают, что вы сможете решить серьезные проблемы, возникшие в их организациях. Вероятнее всего, у ваших клиентов уже есть определенное представление об этих проблемах и они уже знают, что делать для их решения. Ваша цель - установить подлинную сущность проблем вашего клиента, а затем решить, сумеете ли вы помочь ему справиться с ней.
К примеру, ваш клиент уверен в том, что высокая текучесть кадров в его организации связана с низкими зарплатами работников. Однако у вас возникло подозрение, что на самом деле текучесть кадров вызвана плохой организацией производства. Ваш клиент стремится решить воображаемую им проблему повышением зарплаты своим сотрудникам. При этом он может не иметь ни малейшего желания разрешить истинную проблему, заключающуюся в неудовлетворительном руководстве. Мы знакомы со многими консультантами, которые считают, что клиент почти никогда не сообщает об истинной проблеме, а только об ее симптомах. Проверьте, как ваш клиент представляет себе возникшую проблему, и сравните его мнение с истинным положением вещей, которое вы сможете определить после сбора необходимой информации, т.е. второй части консалтингового процесса.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
5.1. Процесс консалтинга 5.3. Цели вашей первой встречи с клиентом. Продолжение.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта