Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

5.14. Информация, информация и еще раз информация

В этой главе...
> Выбираем нужные источники информации
> Организуем сбор данных с помощью клиента
> Избегаем "информационных" катастроф

 После встречи с клиентами, в ходе которой определяются их определенные проблемы (см. главу 5, где этот шаг подробно расписан), вы составляете пока еще только предварительное впечатление о причинах и характере выявившихся проблем. Это схоже на медицинский осмотр пациента, жалующегося на боли в груди: сам пациент (клиент) может быть убежден, что эта боль вызвана его проблемами с сердцем, а вы, доктор (консультант), можете только подозревать, что пациент прав в своих предположениях. Однако вы не полностью уверены в диагнозе, пока не проведете ряд тестов и не соберете дополнительную информацию. В конце концов может оказаться, что дело здесь совсем не в сердце, а обычном расстройстве желудка! Вы используйте собранные данные для проверки сделанных вами выводов о характере проблем или для того, чтобы выбрать наиболее оптимальный путь достижения поставленных клиентом целей. Они помогут вам определить - были ли вы правы или же ошибались. Но, чтобы узнать окончательный вариант, вам необходимо вовремя собрать актуальные, полные и достоверные данные.
При сборе какой-либо информации перед вами всегда встает определенная дилемма. Дело в том, что любая организация порождает невероятное количество информации - внутри нее эта информация представлена в виде служебных и докладных записок, докладов, планов, графиков и т.п., а внешняя информация может быть представлена в виде материалов, касающихся отношений с инвесторами, статьями в газетах и журналах и т.д. Решая, какая информация вам на самом деле требуется, вы можете легко "потонуть" в общем потоке информации, которая зачастую не имеет никакого отношения к затронутой проблеме. С другой стороны, если, отбирая нужные данные, вы будете слишком придирчивы, то вы можете пропустить важный источник информации. Основная сложность здесь состоит в том, чтобы отобрать именно ту информацию, в которой вы нуждаетесь, - ни больше, ни меньше. Конечно, это совсем непросто - легче сказать, чем сделать, но вы все равно должны к этому стремиться.
Еще одна сложность состоит в том, что в поисках правильного ответа на поставленный вопрос часто приходится слишком "глубоко копать". По мере того как вы разговариваете с нужными вам людьми, их внимание начинает перемещаться с внешних факторов на те, которые существуют внутри самой организации. К примеру, когда вы расспрашиваете свою клиентку первый раз, она может сказать, что "система выплаты зарплаты безнадежно запутана и совершенно никуда не годится". Если вы немножко на нее нажмете, то она может спуститься с высот тотальных обобщений и перейти к внутренним причинам выявленной проблемы: "Если эти проклятые клерки из финансового отдела перестанут наконец тратить свое рабочее время на бесконечные перекуры, то, вполне возможно, мы сможем справиться с этой проблемой". Если же вы будете продолжать "нажимать" на клиента, то сможете его "дожать" и добраться до истинных корней проблемы: "Да, кажется, пару недель назад я действительно забыла вовремя предоставить им табель учета рабочего времени - может быть, это и стало причиной сбоя при начислении зарплаты". Если вы опрашиваете самых разных сотрудников организации, стоящих на различных ступенях ее иерархической (служебной) лестницы и имеющих различные должностные обязанности, то будьте уверены - рано или поздно вы докопаетесь до правды.
Умение заставить своего клиента сообщить именно ту информацию, которая поможет вам справиться с поставленной им проблемой, - это настоящее искусство. В этой главе мы рассмотрим наиболее распространенные и надежные источники подобной информации, а также узнаем, как склонить клиента к тому, чтобы он помог вам собрать нужную информацию. А в конце главы мы также проанализируем самые страшные случаи "информационных" катастроф, и вы узнаете, какие шаги следует предпринять, чтобы их избежать.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
5.13. Предложение в форме письма. Продолжение. 5.15. Идентификация основных источников информации





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта