Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

5.11. Составление успешных предложений

После первых контактов с клиентами следующее, что вам необходимо сделать, - это написать и представить ему потрясающее воображение, ни с чем не сравнимое, бесподобное предложение. Его объем, глубина проникновения и ширина охвата во многом зависят от характера бизнеса, по которому вы собираетесь консультировать клиента, а также от ожиданий вашего клиента.
Например, предположим, что вы консультант по компьютерному делу, и вы просто собираетесь установить на компьютер клиента жесткий диск на несколько терабайтов. Конечно, вам не надо представлять клиенту предложение на 35 страницах с описанием всех достоинств модернизации аппаратного обеспечения, а также указывать причины, почему ваш клиент должен отдать предпочтение именно вам. Ваш клиент, очевидно, даст "добро" после краткой беседы с вами о вашем опыте, обсудив гонорар и сроки выполнения работы. Однако, если речь идет о комплексном и рассчитанном на многие годы предложении, посвященном управленческому консультированию, - 35 страниц будет мало!
Независимо от объема и веса ваших предложений они должны всегда выглядеть привлекательно, не быть многословными и их язык должен быть легким для понимания. Ниже приводятся несколько советов по составлению предложения.
■S Сразу реагируйте на вопросы, опасения и запросы своих клиентов. Выслу­шайте своих клиентов и определите, какие именно у них вопросы, опасения и запросы. После того как вы все это выясните, остановитесь отдельно на каждом из этих вопросов и предложите вариант его решения.
■ Ставьте мнение клиента выше своего. Когда дело доходит до составления предложений, во внимание принимается мнение вашего клиента, а не ваше собственное мнение. Например, если вашим клиентам очень нравятся, когда поступающие к ним предложения проиллюстрированы цветными фотографиями, а вы, наоборот, терпеть не можете вставлять фотографии в свое предложение, так как, по вашему мнению, они отвлекают внимание от сути изложенного, то вам лучше использовать множество цветных фотографий в своих предложениях, независимо от того, что вы думаете по этому поводу.
■S Не ждите до последней минуты: начинайте сразу же работать над своими предложениями. Начинайте работать над своими предложениями клиенту сразу же, как вы решите составить их. Не поддавайтесь искушению отложить их на самый последний момент. Когда вы начинаете составлять свои предложения вовремя, вы чувствуете себя менее напряженным, благодаря чему ваши предложения получаются более продуманными, с меньшим количеством недочетов. А кроме этого, вы учитесь предоставлять их вовремя, в установленный срок (или даже раньше срока!). 
■/ Потратьте время на проверку своих предложений прежде, чем предоставить их своему клиенту. При составлении предложений всегда оставляйте время на их проверку, прежде чем вы представите их своему клиенту. Если вы подадите небрежно составленные предложения, то ваш клиент, возможно, подумает, что и вся ваша работа будет соответственного качества.
■S Не игнорируйте своих конкурентов. Ваши предложения должны быть, по крайней мере, не хуже предложений ваших конкурентов или даже лучше.
Не упускайте из виду своих конкурентов. Нельзя быть излишне самодовольными, рано успокаиваться и тешить свое тщеславие. Вас окружают множество конкурентов, и в большинстве случаев они не стоят на месте. Всегда старайтесь сделать так, чтобы каждое ваше следующее предложение было лучше предыдущего. Кроме того, вам надо быть всегда в курсе нововведений ваших конкурентов.
■ Создайте базу данных из сделанных вами предложений. Наш опыт показывает, что по прошествии определенного периода времени любое предложение на 50% делается по готовому шаблону, т.е. определенный контекст используется снова и снова.
Предложения могут быть любой длины. Но в большинстве случаев вы предоставляете своему клиенту или короткое предложение в виде письма, или же длинное в виде описания. В следующих разделах этой главы мы с вами рассмотрим каждый из этих методов составления предложения.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
5.10. Установление партнерских отношений со своими клиентами 5.12. Предложение в форме письма





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта