Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

5.1. Процесс консалтинга


Процесс консалтинга
Все консультанты - будь они экспертами органического садоводства или специалистами организационного менеджмента - следуют общепринятому процессу консалтинга, в ходе которого определяется проблема клиента и пути ее решения. В этой части мы с вами рассмотрим составные части этого процесса: определение проблемы, сбор данных, решение проблемы, представление и выполнение рекомендаций.




Определение проблемы и письменное ее изложение

 В этой главе...
> Первое знакомство с возможным клиентом
> Представляем себя в лучшем свете
> Задаем вопросы
> Устанавливаем партнерские отношения с клиентами
> Составляем прекрасные предложения

 У каждого рабочего процесса есть свое начало, середина и конец. В этом отношении процесс консалтинга ничем не отличается от любого рабочего процесса. Консалтинг начинается с определения проблемы, потом следует сбор и анализ информации, ваши рекомендации и, наконец, - воплощение их в жизнь. Поскольку первый шаг, т.е. определение проблемы, готовит почву для всех последующих шагов, он будет особо важным. Вам предстоит не только быстро определить, есть ли у ваших потенциальных клиентов проблемы, и, если да, то какие именно, но вы также должны установить партнерские отношения с клиентами, определить, как подойти к решению проблемы, и подумать над тем, сможете ли вы решить ее лучше других. Это трудная задача, но мы уверены, что вы с ней отлично справитесь, а данная глава немного поможет вам в этом!
Многие консультанты делают свой первый шаг, т.е. определяют проблему потенциального клиента, встречаясь с ним один на один. Хотя знакомство с клиентом обычно проходит при личной встрече, такое знакомство может состояться как по телефону, так даже и по почте, включая электронную. В том случае, если у клиента возникают сложные проблемы, требующие комплексного подхода, для ознакомления с ними потребуется встретиться с таким клиентом несколько раз. В большинстве случаев лучше всего встречаться с клиентом лично. В этом случае вы сможете установить с ним более тесные отношения и глубже понять его проблемы, что предполагает определенные преимущества по сравнению с другими способами общения. Но независимо от того, какой метод общения с клиентом вы выберете, эта встреча должна преследовать три основные цели.

Определить, какая именно проблема волнует вашего клиента. Определить, сможете ли вы помочь своему клиенту. Установить взаимопонимание со своим клиентом.

 Заметьте, что этот простенький список целей первой встречи с клиентом подходит консультанту любого профиля. Вы можете обучать домохозяек повторно использовать отходы (а заодно и продать им системы для сортировки отходов) или проводить аудиторскую проверку управления крупной транснациональной консалтинговой фирмы; все равно цель вашей первой встречи с клиентом остается одной и той же. Во время встречи с клиентом вы должны определить, какая у него проблема, подумать, сможете ли вы помочь клиенту решить эту проблему, и прийти к взаимопониманию со своим клиентом.
В этой главе мы определяем конкретные цели ваших первых встреч с клиентами, а также кое-что из того, что вы должны сделать и какие вопросы вы должны задать. Мы обсудим, как создать партнерские отношения с клиентом и, в самом конце, как составить успешное предложение, в котором суммируются договоренности, достигнутые после вашей встречи.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
4.9. Начинаем с малого 5.2. Цели вашей первой встречи с клиентом





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта