Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

4.2. Факторы важные для покупателей

Приоритеты покупателей, исследованные и опубликованные в обо­зрении Trends, можно представить в виде графика. Проанализировав минимальные оценки, присвоенные важнейшим потребительским кри­териям и их реализации на практике, продавцы могут определить, что нужно сделать для улучшения обслуживания и какие факторы особенно важны для большинства покупателей.
Чтобы понять график FMI, следует рассматривать каждый квадрант с позиции высокой или низкой оценки важности критериев и их реали­зации (или удовлетворения). Правый верхний квадрант соответствует максимальным значениям для обоих параметров. Здесь располагаются критерии, имеющие очень большое значение для покупателей, и покупа­тели дают более высокую оценку их реализации. Чтобы удовлетворить потребности покупателя, маркетологи должны стремиться к реализа­ции этих критериев на максимально возможном уровне. Если качество обслуживания ухудшится, покупатели заметят это и перейдут в другой магазин. Однако данный анализ сделан на основе информации о сред­нем потребителе. Возможно, если построить дополнительные графики для определенных категорий покупателей, результаты будут иными. Например, некоторые потребители, вследствие демографических или покупательских привычек, могут более высоко оценить быстроту обслу­живания на кассе или проведение акций для постоянных покупателей.

Психология шоппинга: взгляд покупателя
Очень часто для развития бизнеса розничные торговцы вместо мерчан-дайзинга полагаются на использование различных приемов в местах продажи. Однако они не заменят построения долгосрочных отношений с потребителями.
О сознании и подсознании покупателей, влияющем на совершение покупки, написано немало книг. Некоторые выводы имеют под собой реальную почву, другие являются скорее плодом воображения их ав­торов.
Когда на полках среднего супермаркета находится почти 40 тысяч наименований товаров, каждая торговая марка вынуждена бороться за внимание покупателя, которое в кассе обратится в хрустящие купюры. Не следует забывать об особенностях восприятия, оказывающие вли­яние на потребителя: цвет упаковки, фоновое музыкальное сопровож­дение, расположение товара на витрине. Розничные продавцы должны сделать все возможное, чтобы добиться максимального эффекта от каждого визита покупателя.
А что думают об искусстве сбыта ваши покупатели? Мы провели опрос на нашем Web-сайте SupermarketGuru.com, в ходе которого потребители должны были ответить на два вопроса: какие причины за­ставляют их покупать больше товаров и как они относятся к различным уловкам, используемым в магазинах. Ниже приводятся обобщенные ответы.
• Огромное разочарование у покупателей вызывают витрины, стоящие в конце зала. На них в качестве рекламы выставлены товары, которых зачастую нет в продаже. Огромные, написанные от руки, ценники порой не соответствуют реальной цене.
• Непосредственное расположение дополняющих друг друга то­варов, например, пива и соленого крекера или детского питания и подгузников, должны стимулировать импульсивные покупки, и многие опрошенные согласились, что такая группировка то­варов действительно удобна. Кто откажется от слоеного торта с фруктовой начинкой и взбитыми сливками, если в вашем спи­ске стоит клубника?
^ Прилавки с различными снэками приводят родителей в ужас. Самые дорогостоящие снэки обычно располагаются на уровне глаз ребенка (а не взрослого), и родители считают, что это не­честно.
^ Что касается упаковки и маркировки, то потребителей не обма­нешь словами новый или новый и улучшенный. Они знают, что эти термины могут обозначать действительно инновационный продукт, а могут - добавление нового цвета, запаха или внесе­ние изменений в формулу.
Сегодня невозможно построить надежные взаимоотношения без искреннего и честного общения с потребителем. Потребители устали рыскать по Интернету в поисках выгодных условий; они хотят иметь дело с надежным продавцом, который знает их, заботиться о них и нуж­дается в них.
Пищевая промышленность слишком много лицемерила, чтобы удо­влетворить потребности покупателя. Пришло время превратить наши взаимоотношения с потребителями в самый важный товар.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
4.1. Понимание и удовлетворение приоритетов и потребностей вашего покупателя 4.3. Чистота и безопасность на первом месте





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта