Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

4.12. Стратегия. Часть Шестая.

Цена
Назначить на товар подходящую цену часто гораздо труднее, чем кажется. Если в процедуре назначения цены пропустить или недооценить хотя бы одну малозначительную деталь, у фирмы может быть много неприятностей. Рассмотрим опыт компании, пытавшейся вывести на рынок мясные консервы для завтрака. Чтобы обойти конкурентов в цене, фирма немного уменьшила цены на свои консервы, округляя их до легко запоминающихся целых чисел. Обычно продукты конкурентов стоили немного дороже, но покупатели, к разочарованию компании, охотно платили чуть большую цену. На самом деле причиной неудачи был местный способ вести дела. Местные розничные торговцы обычно ра­ботают с очень небольшой наценкой. Эти торговцы обнаружили, что покупатели не требуют сдачи мелочью при покупке отчасти более дорогой банки мясных консервов. Естественно, чтобы сберечь свои "чаевые", розничные торговцы не способствовали конкуренции. Фирме понадобилось больше шести месяцев, чтобы подрегулировать цены и снова начать продажи своего товара.
У компании Delacre были сложности в США с ее дорогим печеньем, продвигаемым под маркой Pepperidge farm. Печенье продавалось довольно плохо, пока британская фирма Peek Freanline не предложила его по гораздо меньшей цене. Товары не одинаково ценятся в разных странах, и то, за что много и охотно платят в одной стране, в другой покупают неохотно. В иностранном окружении надеяться на "особую ценность" продукта опасно. Пока компания не утвердилась на рынке, с высокими ценами вряд ли удастся достичь больших объемов продаж.
Переговоры относительно цены также оказываются сложным делом. Если представители фирмы на переговорах не знают местных обычаев, соответствующих цен они не добьются. Лучший пример такого рода рисков — переговоры между американцами и японцами. Американские менеджеры привыкли к давлению на переговорах и часто имеют полномочия принимать окончательные решения. А японские менеджеры предпочитают договариваться не торопясь и склонны принимать решение на основе согласия всех участников со своей стороны, поэтому всегда вежливо выслушивают каждого члена своей группы, прежде чем вынести общее решение. Американцы обычно не знают об этом, поэтому часто сами себе создают проблемы. В типичном случае американец ведет переговоры с японскими менеджерами, чтобы продать или купить какой-то товар или услугу. Американец, часто обеспокоенный тем, как заключить сделку, действует (по мнению японцев) слишком поспешно. Очень часто, когда приходит время обсудить цену, американец быстро делает свое предложение. Привыкшие поторговаться на переговорах, американцы в начале обычно делают не наилучшее из возможных предложений, но и не ожидают его принятия. Это момент, когда возникают проблемы. Когда партнеры колеблются, американец склонен предполагать, что названная цена для них неприемлема. Поэтому он часто опрометчиво сбавляет цену еще до того, как ее отклонят. Американцы, ведущие переговоры с японскими менеджерами, допускают ошибку, быстро меняя предлагаемую цену. Это бывает нередко, но по крайней мере в одном описанном случае американец трижды поднимал цену, которую был готов платить, когда японцы уже намеревались принять его условия. Не зная японских обычаев, американец не понимал, что "нерешительность" японцев и разговоры между ними (на японском языке, конечно) вызваны не несогласием с ценой. С каждым предложением более выгодной цены японские участники переговоров выражали удивление (на японском), а затем уточняли мнение своих коллег. Принимая "задержку" с ответом за несогласие, американец предлагал все большую цену.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
4.11. Стратегия. Часть Пятая. 4.13. Стратегия. Часть Седьмая.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта