Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

31.2. Тенденции стимулирования сбыта. Часть Вторая.

Общее распределение маркетинговых средств в соотношении почти 1:3 в пользу стимулирования сбыта серьезно снижает рентабельность марки. Видимо, поэтому многие производители радовались, когда после 1991 года прекратилось переливание средств из рекламы в стимулирование. Толчком к такому развитию событий стала стратегия ежедневных низких цен, которую впервые опробовала компания Procter & Gamble. Эта частично (но не полностью) успешная стратегия основана на снижении прейскурантных цен производителя. Одновременно значительно сокращаются расходы на стимулирование сбыта всех видов, а также за счет производителя уменьшаются товарные запасы на складах розничных торговцев, у которых освобождаются ранее связанные оборотные средства.
Подготовленный организацией Cox Direct 19-й по порядку обзор содержал информацию по 30 крупнейшим производственным компаниям. У половины из них годовой объем продаж превышал миллиард долларов. В обзор также включены данные по 35 крупным компаниям розничной торговли бакалейными товарами и 761 потребителю.
Приведем самые интересные факты из 19-го ежегодного обзора практики стимулирования сбыта, посвященного 1996 году.
1. В целом производители проявляют оптимизм относительно того, что вскоре перераспределение маркетинговых бюджетов вновь изменится в пользу рекламы. Ожидается незначительный рост стимулирования конечных потребителей и весьма незначительный - стимулирования торговли.
2. О растущем значении интегрированных маркетинговых коммуникаций говорит тот факт, что 39% медиа-веса (т.е. доли рекламы данной марки в рекламе всей товарной категории, к которой принадлежит эта марка) производителей предназначено для решения задач по стимулированию ко­нечных потребителей и/или торговли, а также для повышения капитала торговой марки.
3. За последние шесть месяцев 1996 года приблизительно 87% потребителей при покупке бакалейных, гигиенических или косметических товаров воспользовались купоном на скидку. Чаще всего потребители предпочитают купоны-вкладыши из воскресных газет и купоны, доставляемые по почте. Соответственно 65 и 56% опрошенных потребителей назвали эти два вида купонов самыми привлекательными для себя.
4. Большую часть образцов товаров (80%) потребители получали по почте. 47% потребителей признали, что задумаются о переходе на новую марку, если им понравится бесплатный образец. О новых или улучшенных старых товарах многие потребители (42%) узнают благодаря присылаемым им бесплатным образцам или купонам.
5. Большинство потребителей (76%) получали большую часть информации о новых бакалейных, гигиенических и косметических товарах по почте или из газет. Оттуда же потребители узнают рецепты и рекомендации по исполь­зованию любых других товаров. Кроме того, эти источники информации выступают самыми привлекательными для шести из десяти потребителей.
6. Больше всего в деятельности супермаркетов потребителям нравятся ценовые акции. На первом месте находится акция "Каждую неделю специальные цены на ряд товаров" (ее назвали своей любимой 82% посетителей супермаркетов), а на втором - акция "Низкие цены на все товары каждый день" (55%).
7. Почти две трети опрошенных производителей имеют соб­ственную Web-страницу, а остальные подумывают об ее открытии;80% производителей, уже приобщившихся к Internet, используют онлайновый маркетинг для распро­странения информации о себе и своих товарах.
8. Две трети потребителей состоят членами "сберегательных клубов" при супермаркетах. Больше половины этих поку­пателей оценили свой опыт участия в подобных программах как положительный.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
31.1. Тенденции стимулирования сбыта 32.1. Интегрированные маркетинговые коммуникации и их связь с традиционной рекламой





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта