Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

3.4. Умение продавать

Стоит только напомнить об этом умении специалистам по работе с клиентами, как в ответ часто можно услышать негодующие возгласы: "Мы профессионалы! Мы консультанты! Мы советники, а не торговцы!" Эмоции здесь не уместны, так как специалисты в данном случае не правы. Поскольку их работа непосредственно связана с представлением агентства потенциальным клиентам, а агентство продает услуги и свои знания, значит, специалисты по работе с агентами одновременно выступают как торговый персонал. И уж коль необходимо быть продавцом, то лучше быть высококвалифицированным продавцом.
Рассмотрим те качества, стратегии и методики, которые способствуют формированию успешного торгового персонала, и применим их к рекламной сфере и роли специалиста по работе с клиентами.
• Умение слушать. Рекламодатели при найме рекламных агентств руководствуются собственными конкретными причинами. И редко специалисту по работе с клиентами выдается карт-бланш на полную свободу действий при разработке рекламной программы. О необходимой им рекламе, ее тоне, цели и содержании рекламодатели имеют собственное мнение. Поэтому если менеджер по работе с клиентами умеет слушать не только себя, но и других (в данном случае - рекламодателей), он избежит неверных шагов и непонимания и даже вовлечет клиентов в творческий процесс, получив своеобразных бесплатных помощников.
• Инициативность. Как только агентство оказывается втянутым в рутину, в точности выполняя все пожелания рекламодателя и ни на шаг не отступая от его указаний, начинается обратный отсчет к моменту потери этого клиента. Инициативность персонала рекламной фирмы относится к важнейшим ценностям. В глазах клиентов послушные исполнители приказов ("Да, сэр! Так точно, сэр!") не многого стоят. Понимая это, одно международное агентство, входящее в первую мировую десятку, ввело для своего персонала по работе с клиентами замечательное правило: каждый из сотрудников должен в течение месяца по своей инициативе предложить клиенту хотя бы одну новую идею. Если спе­циалист избегает очевидных подходов, а решает проблему оригинально и изобретательно, он может быть уверен в том, что сохранит своих клиентов.
• Способность видеть благоприятные возможности. Хороший продавец (а значит, такой же менеджер по работе с клиентами) никогда не упустит возможность продать свой товар. Например, чаще всего рекламодатели обращаются в агентство с типовой просьбой разработать для некоторого товара рекламную кампанию, направленную на конечных потребителей. Однако рекламист, мышление которого ори­ентировано на поиск дополнительных благоприятных воз­можностей, ненавязчиво предложит клиенту свои услуги по подготовке брошюры, нацеленной на каналы распространения (т.е. на оптовые и розничные торговые предприятия) и даже на собственную службу продаж компании-рекламодателя. Также можно предложить оригинальный ход, когда рекламой будут охвачены как конечные потребители, так и торговые организации, что позволит более эффективно использовать средства клиента. Выдвинув одну из таких идей, менеджер по работе с клиентами одновременно решит несколько задач: повысит эффективность рекламной кампании, покажет себя клиенту как "генератора идей" и принесет агентству больший доход.
• "Свой человек в чужой команде". Сотрудничая с персоналом компании-рекламодателя, хороший менеджер по работе с клиентами "становится" одним из них. Нужно стремиться к тому, чтобы клиенты не воспринимали представителей агентства как посторонних, а приняли их в свою семью, доверились им как людям, понимающим нужды клиентов, их культуру, политику и "дух" компании-рекламодателя. Сверхзадача менеджера по работе с клиентами - стать таким участником маркетинговой деятельности клиента, без которого абсолютно нельзя обойтись.
• Изучение бизнеса клиента изнутри. Имеется в виду не только теоретическое, но и практическое изучение. Представители агентства должны поработать некоторое время в бизнесе рекламодателя: на автозаправке, за грилем для жарки гамбургеров, оператором горячей телефонной линии и т.п. И, безусловно, временно стать потребителем товара своего клиента. Ничто так не способствует росту доверия рекламодателя к агентству, как подобные усилия со стороны представителей последнего. К тому же, таким образом проще и быстрее всего понять отношение потребителей к товарам рекламодателя, а это впоследствии поможет разработать правильную рекламную стратегию.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
3.3. Оптимальный комплекс навыков для работы с клиентами 4.1. Планирование работы с клиентом. Британский вариант





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта