Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

23.3. Больше слушайте и меньше говорите

Если вы говорите, значит, вы не слушаете. А если вы не слушаете, вы пропускаете мимо своего внимания намеки - вербальные и невербальные, по которым вы можете узнать, нужна ли вашему клиенту какая-либо дополнительная информация, есть ли у него вопросы, на которые надо обязательно дать ответ, так как без этого нельзя окончательно оформить сделку. Не пускайте этот процесс на самотек, будьте активным слушателем. А это значит, что вы должны перестать чесать языком и на самом деле слушать то, что говорит вам клиент. Если же вы что-то не поняли, попросите клиента пояснить, что именно он хотел сказать. А если ваш клиент не слушает вас, найдите способ, как привлечь его внимание. Этого можно достичь, если вы будете задавать ему вопросы или сделаете более интересной ту информацию, которую вы излагаете.

Оставьте место для маневра

И вам и вашему клиенту необходимо иметь место для маневра для того, чтобы заключить хороший контракт; это обычное дело при заключении деловых сделок. Никому не нравится вести переговоры о заключении контракта с человеком, который не желает идти на компромисс или рассматривать альтернативные варианты, выгодные обеим сторонам. Если вы сразу предложите клиенту все льготы, которые можете ему предоставить, то вам уже некуда будет отступать, т.е. вы лишаете себя возможности идти на какие-либо уступки клиенту, что вряд ли придется ему по душе. Когда вы предлагаете свои услу­ги клиенту, вы должны обеспечить себе возможность маневра для внесения поправок в свои условия; вы должны дать такую же возможность и своему клиенту. Так вы сможете заключить обоюдовыгодный контракт, который удовлетворит обе стороны.

Будьте готовы предложить варианты

 К сожалению, мы должны сообщить вам пренеприятнейшее известие: иногда вам не удастся достичь ожидаемого результата, возможно ни с первой, ни со второй, ни даже с третьей попытки. Очень важно иметь заранее заготовленные варианты на тот случай, если ваш клиент не примет ваше первоначальное предложение. Например, вы можете предложить своему клиенту создать для его компании солидную Web-страницу за 2500 долл. Если ваш клиент упорно не соглашается на эту цену, предложите ему сокращенный вариант за 1500 долл. Разумеется, вы должны заранее обдумать такие альтернативные предложения и не должны выходить за рамки, которые вы сами для себя установили. Продемонстрируйте клиентам варианты уступок, на которые вы можете пойти, и пусть они выберут то, что им подходит. Ваша цель - не допустить, чтобы сделка сорвалась даже в том случае, если клиент не примет вашего первоначального предложения, и даже, если вы сочтете встречное предложение своего клиента неприемлемым для вас. В этом случае ваша задача состоит в том, чтобы продолжать вести переговоры. Если вы продолжите переговорный процесс, то у вас появится шанс постепенно прийти к соглашению, которое удовлетворит обе стороны.
Подтвердите устные соглашения в письменном виде
Даже если вы со своим клиентом самые лучшие друзья, а ваши отношения с ним безукоризненно профессиональны, никогда не помешает подтвердить в письменном виде достигнутые соглашения и договоренности. Дело в том, что со временем очень легко забываются детали соглашения, даже самые тривиальные. Например, вы можете точно помнить, что согласно устному договору вы должны представить проект доклада к 1 марта. Однако клиент может быть уверен, что вы согласились предоставить черновик доклада к 1 февраля. Или вы уверены в том, что сошлись на гонораре 40 долл. в час, а ваш клиент будет настаивать на том, что вы договорились о 30 долл. в час. Лучший способ для предотвращения такого недоразумения - подтвердить все свои устные соглашения в письменном виде - предпочтительнее всего в виде контракта.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
23.2. Не идите на крупные уступки раньше времени 24.1. Десять эффективных маркетинговых стратегий для создания своего бизнеса





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта