Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

23.2. Не идите на крупные уступки раньше времени

Согласно общему правилу искусного проведения переговоров, та сторона, которая первая пошла на уступки, проигрывает эти переговоры. Хотя мы и не согласны с устаревшей точкой зрения о том, что в переговорах обязательно должны быть победители и побежденные, на практике можно неоднократно столкнуться с ситуацией, когда люди, с которыми вы ведете переговоры о заключении контракта, хотели бы видеть в вас проигравшую сторону. Хороший контракт получается тогда, когда обе стороны идут на уступки и учитывают взаимные интересы, что способствует поддержанию баланса и приводит к принятию сторонами обоюдовыгодного решения. Когда вы слишком рано идете на серьезные уступки, например, существенно снижаете свой почасовой тариф, как только вас об этом попросят, вы ставите себя в крайне невыгодное положение и таким образом даете своему клиенту возможность воспользоваться этим. Никогда не торопитесь сдавать свои позиции, особенно в тех случаях, когда другая сторона делает мало уступок или вообще отказывается пойти на какие-либо уступки. В ответ на каждую вашу уступку противоположная сторона должна делать равноценную уступку. Ваша общая цель - заключение обоюдовыгодного контракта.
Четко определите границы своих обязанностей
В хороших контрактах должны быть четко оговорены те задачи, на выполнение которых вы дали свое согласие. Почему? Потому что, если вы не определили круг своих обязанностей, как вам доказать, что выполнили свои обещания? Одна из ошибок при заключении контракта, которая в конечном счете может привести к путанице и недоразумению, состоит в том, что в контракте точно не определено, что именно вы будете делать за те деньги, которые платит вам клиент. Такая ошибка может породить много различных сомнений и стать причиной различных недоразумений, из-за чего вам также часто придется делать много лишней работы, чтобы оправдать ожидания своих клиентов. В самом лучшем случае, если очень повезет, клиент согласится принять от вас все то, что вы, по вашему мнению, должны были сделать. В худшем случае клиент откажется принять вашу работу, так как она не оправдывает его ожиданий, и вы не получите денег за свой труд. Вам будет достаточно и одного раза, чтобы усвоить этот урок!
Не бойтесь сказать "нет"
При ведении любых переговоров вы всегда можете бросить на весы два очень веских слова - "да" и "нет". Многие люди легко говорят "да", а вот сказать "нет" для них намного сложнее. Потому что большинство людей хотят, чтобы с ними было приятно общаться, стремятся избегать каких-либо конфликтов. Однако если вы хотите заключить хороший контракт, придется научиться твердо стоять на своем и говорить "нет", когда это необходимо. Придется научиться преодолевать соблазн быстро покончить со всем и согласиться на контракт, если контрактные условия делают его для вас невыгодным или трудновыполнимым. Например, если потенциальный клиент говорит, что вам всего лишь надо снизить вдвое свой обычный тариф и сделка у вас в кармане, просто ответьте ему нет! Если ваш клиент хочет, чтобы вы сделали вдвое больше работы за ту же самую сумму, просто скажите ему нет! Если налоговое управление предложит вам увеличить сумму уплачиваемых налогов, скажите ему нет! (Хотя в последнем случае лучше сначала со всем досконально разобраться.)


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
23.1. Как заключить отличный договор: десять советов 23.3. Больше слушайте и меньше говорите





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта