Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

22.2. Сначала обговорите со своим клиентом общее содержание вашего предложения

Перед тем как предоставить клиенту свое коммерческое предложение, обговорите с ним общее содержание того, что вы намерены ему предложить. Зайдите к нему в офис, позвоните ему по телефону, пошлите сообщение по электронной почте - поделитесь своими идеями. Вы можете быть совершенно уверенным в том, что выбрали правильный подход для решения какой-то определенной задачи, но, к вашему великому удивлению, может оказаться и так, что клиент с вами не согласится. Об этом лучше узнать до того, как вы отправите ему свое коммерческое предложение, а не после того, как оно будет отослано. И дело тут не только в получении (или неполучении) заказа. Советуясь со своим клиентом, вы укрепляете ваши взаимоотношения, повышаете степень доверия к себе, а это повышает ваши шансы на победу в конкурентной борьбе за будущие заказы от данного клиента. 
Старайтесь передавать свои коммерческие предложения лично
Нет ничего плохого в том, чтобы отправить свое коммерческое предложение через курьера или электронной почтой. Ваш клиент его получит вовремя - и все будут довольны. Однако еще лучше передать свое коммерческое предложение лично. Почему? А потому что тем самым вы не только обеспечиваете своевременную доставку коммерческого предложения точно по указанному адресу, но и демонстрируйте свое уважение клиенту и его бизнесу. А это важно для вас. Кроме того, в этом случае вы имеете возможность сразу на месте ответить на какие-либо вопросы, если таковые возникнут, и оставить о себе хорошее впечатление. Если на это не требуется особых расходов, всегда старайтесь доставлять свое коммерческое предложение лично.
Будьте готовы ответить на любой вопрос
При подготовке и передаче коммерческого предложения будьте готовы ответить на любой вопрос, который может возникнуть у вашего клиента. А для этого требуется знать, что именно написано в вашем предложении (не надо смеяться; оба автора этой книги не раз встречали консультантов, которые не читали своих собственных предложений). Зная содержание своего коммерческого предложения, вы будете готовы дать полный ответ на любые вопросы, касающиеся конкретных проблем и забот своего клиента, относящихся к определенной ситуации. Не забывайте: вы - профессионал, и клиент ожидает, что вы будете таковым. Очень неудобно, если вы вдруг не сможете ответить на его вопросы!
Выдвигайте на первый план свою квалификацию и профессионализм
Независимо от того, работаете ли вы в одной команде вместе с кем-то или же предлагаете клиенту свой собственный профессиональный опыт, навыки и умения, призванные решить возникшие у него проблемы, выдвигайте на первый план в своем коммерческом предложении вашу квалификацию и профессионализм. А, в частности, делайте акцент на тех профессиональных качествах, которые непосредственно относятся к работе, которую хочет поручить вам клиент, к его нуждам и запросам. Если вы работаете в команде, то обрисуйте ваш общий подход к делу. Включите в предложение резюме каждого члена вашей команды, который примет участие в реализации проекта. Эти резюме должны быть полными, но упор в них должен быть сделан на той рабочей квалификации, которая поможет решить поставленную заказчиком задачу. Принимая во внимание, что ваши клиенты будут тесно работать как с вами, так и с теми коллегами, которых вы привлекли к проекту, клиентам очень важно знать уровень квалификации всех членов рабочей группы. Поэтому квалификация и профессионализм должны быть на первом плане в любом коммерческом предложении.
Включите в предложение самые лучшие рекомендации вашему бизнесу
Если вы собираетесь нанять кого-либо для консультации по тем или иным аспектам своего бизнеса - скажем, дипломированного бухгалтера, чтобы проконсультироваться с ним по вопросам налогообложения - вы, наверное, предпочтете иметь дело с опытным человеком, которому уже просто некуда складывать благодарственные письма и рекомендации от осчастливленных им клиентов. Чтобы доказать клиенту, что вы можете справиться с порученным заданием, лучше всего показать клиенту, что вы уже давно работаете в этой отрасли и у вас имеется солидный "послужной список". Такой список, включающий удачные примеры работы на других клиентов, - это хорошее подспорье для того, чтобы добиться желанного заказа; особенно действенно это в том случае, если вы в прошлом работали на тех людей, которых знает ваш перспективный клиент. Но запомните и зарубите себе на носу - делать ссылки на своих лучших клиентов можно делать лишь после того, как вы заручились их согласием, что их имена будут фигурировать в вашем коммерческом предложении. Можно попросить клиентов, которые остались довольны вашей работой, рекомендовать своим друзьям и знакомым. Это часто срабатывает.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
22.1. Десять полезных советов о том, как составить выигрышное коммерческое предложение 22.3. Будьте гибкими в вопросах о сроках работы





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта