Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

22.1. Десять полезных советов о том, как составить выигрышное коммерческое предложение

В этой главе... 

> Выдвигаем на первый план свой профессионализм
> Дополняем личностными характеристиками

 Иногда повезет, и, поговорив с клиентом, вы получите от него хороший заказ. щгщ* Однако в большинстве случаев для того, чтобы вас наняли, необходимо вначале предоставить добротно составленное коммерческое предложение. Это может быть сообщение по электронной почте на одну страничку, это может быть письмо-предложение (более официальное представление) и т.д., вплоть до многотомного, со множеством таблиц, перфорированного и индексированного монстра жанра коммерческой фантастики. Поскольку коммерческие предложения играют большую роль в обеспечении финансового благополучия вашего бизнеса, они, несомненно, заслуживают того, чтобы вы отнеслись к их составлению очень серьезно.
В этой главе вы познакомитесь с десятью полезными советами, которые помогут вам составить выигрышное коммерческое предложение.

Не надо думать, что все клиенты знают, какой вы прекрасный специалист

Составляя коммерческое предложение, вы допустите ошибку, если решите, что эти клиенты и так все о вас знают. Особенно легко впасть в такое заблуждение в том случае, когда вас уже связывают с клиентом определенные деловые отношения и вы принимаете их как должное. Если вы думаете, что сможете сделать какую-то работу "на отлично", то будьте добры доказать свою точку зрения в своем коммерческом предложении. Разрабатывая свое коммерческое предложение, исходите из того, что тот человек, который будет его читать, не слишком хорошо знает, что представляете собой вы или ваша практика. Четко опишите свой профессиональный опыт и "подгоняйте" свое предложение под конкретные нужды клиента. Вот вам еще одна причина, почему стоит внимательно слушать своего клиента; ведь подогнать свое предложение под его запросы можно только тогда, когда вас о них проинформируют.

Помогите своим клиентам разработать рабочие условия заказа

 Торговцы и продавцы всегда знали, что, если они помогут уточнить характеристики продукта, который вы хотели бы приобрести, то, скорее всего, вы купите этот продукт именно у них. Почему? Потому что они могут дать профессиональную характеристику вашим проблемам, подходя к любым вопросам, чтобы найти их решение с профессиональной точки зрения. Очень немногие из ваших клиентов могут похвастаться специальными техническими (профессиональными) знаниями в той области, где вы являетесь настоящим экспертом. Поэтому они вас и нанимают. Ваши профессиональные знания, умения и навыки помогают клиентам экономить свое время и деньги. Только представьте, сколько времени и денег им бы пришлось израсходовать, если бы они попытались самостоятельно определить все проблемы, существующие в их организациях, и найти пути решения этих проблем. А если вас попросят бесплатно оказать какую-нибудь мелкую услугу - никогда не отказываетесь; маленькая инвестиция своего личного времени всегда окупится сторицей позднее.
Будьте в курсе дел своих конкурентов
Если вы занимаетесь каким-либо бизнесом, то у вас наверняка существуют конкуренты (а у кого их нет?), а это значит, что вы должны быть в курсе того, как идут у них дела. Чтобы выжить и победить в конкурентной борьбе, вы должны знать не только, сколько именно конкурентов у вас и кто они, но также и выяснить их плюсы и минусы. Наведите справки у своих клиентов. Спросите их, что им нравится и что им не нравится у ваших конкурентов. Читайте не только местную прессу, имеющую отношение к вашему бизнесу, но и общенациональные газеты и периодические издания. Оформите подписку на отраслевые журналы, посещайте выставки, участвуйте в рабочих семинарах. Ищите информацию, касающуюся ваших конкурентов, в Интернете. Старайтесь узнать о них как можно больше - что делается внутри этих фирм, как они работают на рынке, в общем, всю их подноготную.
Создайте и ведите отдельную папку на каждого конкурента. Помещайте туда всю информацию об этом конкуренте (из устных или письменных источников) по мере ее поступления. Если вы будете периодически просматривать все материалы, хранящиеся в этой папке, скажем, раз в шесть месяцев, то у вас будет более или менее полная картина того, как идут дела у ваших конкурентов и что творится в их организации.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
21.3. Работа только с одним (основным) клиентом 22.2. Сначала обговорите со своим клиентом общее содержание вашего предложения





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта