Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

21.2. Завышение цен на свои услуги

Многие организации, как правило, знают принятый уровень цен на том рынке, где вы предлагаете свои услуги. Вероятно, до того как они обратились к вам, у них уже работал другой консультант, занимающийся теми же проблемами. Не исключено, что они не поленились и посмотрели цену на подобные услуги в других фирмах. Существует такая наука, как экономика. В этой науке существует правило: чем больше вы запрашиваете за свои услуги, тем меньшим спросом они будут пользоваться. Всегда есть соблазн "зарядить" за свои услуги побольше (и тем самым побольше получить), но если цены на ваши услуги будут слишком высокими, то количество получаемых заказов может оказаться недостаточным для выживания вашего бизнеса. Поэтому, когда вы устанавливаете цены на услуги, которые вы предлагаете, всегда держите равнение на цены, которые устанавливают другие консультанты, работающие в вашей области. Если ваши цены значительно выше, то сумейте продемонстрировать своим клиентам, какие дополнительные преимущества они получают, прибегая к вашим услугам. Если вы устанавливаете цены выше средних, вы получите заказ от клиента только в том случае, если сумеете убедить клиента, что никто, кроме вас, не сможет лучше справиться с той работой, которую необходимо сделать - точка!
Занижение цен на свои услуги
Слишком низкая цена на ваши услуги имеет два очень серьезных недостатка. Первое, и самое очевидное, - это низкая рентабельность бизнеса. Если ваши цены слишком низкие, то через непродолжительное время ваш бизнес больше будет походить на благотворительную организацию. Примите во внимание и тот факт, что клиент, когда вы договариваетесь с ним о ценах на услуги, вполне резонно будет полагать, что такая же цена будет действовать в дальнейшем, а потом вам будет крайне трудно повысить свои расценки. Вторая проблема состоит в том, что ваши цены многим могут показаться очень и очень привлекательными (слишком хорошо, чтобы быть правдой). А в результате вы по уши будете завалены заказами. Звучит неплохо, но тут есть своя загвоздка - тратя все свое время на малоприбыльные заказы, вы лишаетесь возможности выделить время для того, чтобы побороться за прибыльные заказы. Устанавливая цены на свои услуги, обязательно закладываете в них расходы на ведение вашего бизнеса, а к ним добавляйте желаемую прибыль (в разумных пределах). И не ленитесь, непременно выясните, какие цены запрашивают за подобные услуги ваши конкуренты. И еще, помните, что ни один клиент никогда не скажет, что ваши цены слишком низкие.
Назначение цен - это вам не игрушки, здесь надо серьезно подумать. Помните, что цены обусловливаются рынком, а их составная стоимость, т.е. закладываемые в них расходы, определяются вами. Прибыль - арифметическая разность. Поэтому, когда вы превышаете необходимые расходы, арендуя, например, шикарное офисное помещение, когда вам и маленького рабочего кабинета за глаза хватило бы, вы тем самым уменьшаете размер своей прибыли. Довольно часто клиентов беспокоит вопрос - сумеет ли консультант не выйти за рамки запланированного бюджета. Вы имеете возможность предложить клиенту такие расценки, которые гарантированно обеспечат соблюдение предусмотренного финансирования на данный проект. Это резко повысит ваши шансы получить желанный контракт. Вместе с тем вы не должны соглашаться на внесение каких-либо дорогостоящих изменений и поправок в ходе работы над этим проектом. Также следует позаботиться о том, чтобы вы получили дополнительную прибыль, если сумеете существенно снизить расходную часть предусмотренного бюджета.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
21.1. Десять самых больших ошибок, которые может сделать консультант 21.3. Работа только с одним (основным) клиентом





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта