Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

2.1. Продажи в среде многоликой экономики

В этой главе я проанализирую некоторые важные возрастные и этни­ческие категории населения и научу маркетологов смотреть на товары и услуги глазами представителей этих групп. Как я уже говорил, возраст­ные и этнические данные могут быть обманчивы, но маркетологи могут использовать их для улучшения понимания покупателя.

Дети как покупатели
Дети сегодня имеют карманные деньги и часто способствуют продви­жению брендов. Мы рады видеть их нашими покупателями. Мы, мар­кетологи, прилагаем все усилия, чтобы заинтересовать их и наладить с ними взаимоотношения. Почему же это не всегда просто сделать?
Одна из причин неудачи маркетинговой стратегии по привлечению детей состоит в том, что мы используем все наши средства и усилия, не зная своей аудитории. Кажется, что может быть проще: рассмотреть пси­хограммы, не пожалеть денег на проведение пары-другой фокус-групп, проанализировать последний опрос подростков и сделать соответству­ющие выводы. Однако все это далеко не всегда помогает по-настоящему понять детей и их запросы и потребности.
Маркетологи не случайно пришли к идее создания специальных групп или команд подростков, которые можно было бы изучать на по­стоянно основе. При этом с подростками не только проводятся традици­онные фокус-группы; маркетологи наблюдают их поведение в магазинах и учебных заведениях, смотрят и анализируют молодежные кинофиль­мы и телепрограммы, читают журналы для подростков и, самое главное, вспоминают свой собственный опыт и ощущения в подростковом воз­расте. Такой интерес не случаен: ежегодно в США родители тратят толь­ко на товары для подростков свыше 300 млрд. долл. В январском номере журнала Discount Store News за 2000 год в статье Report of Teen Research Unlimited Study приведены интересные цифры: в 1999 году подростки потратили 105 млрд. долл. карманных денег и повлияли на принятие решений родителей о покупках на сумму в 48 миллиардов долларов.
Если вы не верите, что подростковая аудитория представляет собой значительный потенциальный рынок, задумайтесь над фактом: в семьях со средним уровнем дохода родители ежегодно тратят на подростка от 9390 до 9530 долларов.
USDA, "Expenditures on Children by Families"
Чтобы понять представителей этой возрастной группы, сначала следу­ет узнать, какие товары приобретают подростки; затем изучить, кто их кумир и кому они подражают; после этого понять, в чем уникальность сегодняшних подростков.
Стремительное развитие науки и техники сделало современное поко­ление более динамичным, рациональным и глобальным. Рост благосо­стояния родителей и связанная с этим их постоянная занятость привели к тому, что сегодняшние подростки получили возможность самостоя­тельно совершать покупки и с раннего возраста нести ответственность за приобретение тех или иных товаров.
Продажи в среде многоликой экономики
Треть современных подростков имеют собственные компьютеры, а 17% - собственные модемы.
Teenage research unlimited, 2000. Важнейшая отличительная черта (открывающая новые и значитель­ные перспективы), которую я подметил в сегодняшних подростках, - их уникальная и ранняя адаптация к понятиям потребительской ценности, экономии и инвестиций. Поколение бэби-бумеров не отличалось такими способностями, но им повезло - экономическую основу их благосо­стояния надежно обеспечивают доходы от владения недвижимостью и доставшееся от родителей наследство. По данным исследователей Корнеллского университета, к 2040 году состояние, унаследованное по­колением бэби-бумеров, будет оцениваться в 10 трлн. долл. Следующее за ними "поколение Х" оказалось в менее выгодном экономическом по­ложении и вынуждено ждать своей очереди на удачное стечение обсто­ятельств, а вот сегодняшнее поколение достигнет интеллектуальных высот и финансового благополучия намного быстрее.
По данным обзора Consumer Expenditures Survey, проведенного в 1997-1998 гг., 34% подростков в течение года подрабатывают и имеют средний годовой доход в 2270 долл. Как видно из приведенной таблицы, в конечном счете затраты семьи, в которой есть работающие подростки, оказываются выше, чем в семье, где дети не работают.
Продажи в среде многоликой экономики
Благодаря своему рационализму и стремлению зарабатывать уже с раннего возраста поколение сегодняшних подростков, несомненно, будет иметь больше сбережений и оказывать большее влияние на экономику, чем можно себе представить. Но в отличие от бэби-бумеров, которые были легкой добычей для маркетологов, или представителей "поколения Х", желавших покупать, но не имевших для этого средств, маркетинг для привлечения современных подростков намного усложняется и требует разработки новых правил: в первую очередь нужно уважать приобретенные ими знания. Сегодняшние подростки обещают стать самым состоятельным поколением, и маркетологи обязаны понять, что получение прибыли от продажи товаров этому поколению станет самым сложным испытанием для бренда.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
1.2. Изменение роли мужчин-отцов 2.2. Дети, дети, все больше детей





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта