Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

19.4. Как обзавестись рекомендациями

Вы можете пассивно ждать, пока ваши друзья и знакомые направят к вам новых клиентов, или же вы сами можете активно работать в этом направлении. Каким бы бизнесом вы ни занимались, рекомендации вам никогда не помешают, так как это прекрасный способ для привлечения новых клиентов, а себестоимость таких рекомендаций не слишком высокая. Вы можете повысить "рекомендационное обеспечение" своего бизнеса, как в количественном, так и в качественном отношении, с помощью самых разнообразных методов и приемов. В следующих разделах мы познакомимся с различными подходами, которые помогут в поиске новых клиентов.
Берите быка за рога (прямой подход)
Зачем ходить вокруг да около, если вы можете прямо попросить своих нынешних клиентов, друзей и знакомых, чтобы они дали вам необходимые рекомендации? Хотя существуют и другие способы обеспечить себя рекомендациями, зачастую прямой подход срабатывает лучше всего. Просто скажите своим клиентам, что вы хотели бы, чтобы они направляли к вам тех своих знакомых и деловых партнеров, которые нуждаются в услугах, которые вы предлагаете. Вы можете сделать это лично, по телефону, направив соответствующее письмо, сообщение по электронной почте или по факсу. На рис. 22.1 в качестве примера приведено письмо, в котором консультант напрямую обращается к своему клиенту за рекомендациями.
Поддерживайте связь со своими клиентами
Как это говорится в старой пословице? С глаз долой - из сердца вон? Создается впечатление, что в наши дни буквально каждый из нас - очень занятой человек: мы вечно куда-то спешим, торопимся побольше сделать и у нас совершенно нет времени, чтобы оглянуться назад. Если вы не будете поддерживать связь со своими клиентами, то они вскоре забудут о вашем существовании, занятые текущими проблемами. Когда у вас случаются перерывы в работе над заказами, используйте свободное время для того, чтобы зайти навестить своих клиентов, напомнить им о своем существовании. Вы также можете регулярно посылать им памятные записки или вырезки из газет и журналов с материалами, которые могут представлять для них интерес.
Благодарите клиентов за их рекомендации
Всегда должным образом поблагодарите своего клиента за данную им рекомендацию. Такая благодарность может быть выражена по-разному, в зависимости от характера вашего бизнеса: от простого благодарственного письма и вплоть до определенного процента от той суммы, которую заплатил человек, пришедший к вам по данной рекомендации. Как минимум, вы должны позвонить своему клиенту и лично его поблагодарить за данную рекомендацию. В дополнение, вы можете послать ему небольшой подарок - скажем, кофейную чашку с фирменным трафаретом (вашим именем и телефонным номером), букет цветов или просто сделать ему скидку на следующий заказ. В некоторых случаях, особенно когда речь идет о рекомендации, принесшей вам солидную прибыль, можно заплатить клиенту, который ее предоставил, комиссионные как посреднику (фиксированную сумму) или же просто комиссию (сумма в данном случае зависит от размера полученного гонорара), чтобы материально подкрепить свою благодарность за проявленное участие.
Как обзавестись рекомендациями
Создайте базу данных своих контактов

Вы пробовали подсчитать количество клиентов (в том числе и потенциальных), с которыми имеете дело в течение года? 15? 150? 1500? Проблема здесь в том, что, после того как вы встретились с несколькими клиентами, вы можете легко запамятовать те или иные личные подробности, касающиеся определенного клиента. Именно в такой ситуации вас может выручить заранее созданная клиентская база. После того как вы завели такую базу, появляется возможность координировать свои усилия по получению рекомендаций с очень большой точностью. Как минимум, база ваших контактов должна включать в себя фамилию, имя и отчество вашего клиента, его должность, наименование его организации, ее адрес, номера телефонов и факса, ее деловые потребности, персональные интересы, а также любую другую информацию, которая, по вашему мнению, может пригодится для вашего бизнеса.

Сами давайте рекомендации другим

Как в бизнесе, так и в повседневной жизни существует очень важное правило. Что посеешь, то и пожнешь. Какое отношение это имеет к получению рекомендаций? Большое. Точно так же как ваши клиенты могут рекомендовать вас своим деловым партнерам, точно так же и вы можете их рекомендовать вашим деловым партнерам. Допустим, вы консультант по вопросам туристического бизнеса и сотрудничаете с консультационно-ревизорской бухгалтерской фирмой. Если партнер говорит вам, что ищет хорошего ревизора-бухгалтера, то имеет прямой смысл рекомендовать своему знакомому ту фирму, с которой вы работаете. Разумеется, только в том случае, если эта фирма делает свою работу качественно. Все очень просто: чем больше рекомендаций вы дадите другим, тем больше рекомендаций получите сами.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
19.3. Готовим почву, работая с сегодняшней клиентурой 19.5. Получение рекомендаций и последующие мероприятия





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта