Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

19.3. Умение работать и умение руководить разные вещи. Часть Третья.

В течение месяца количество сотрудников их офиса не только не удвоилось до пятидесяти, но, наоборот, уменьши­лось до четырнадцати человек. Причем многие из остав­шихся также подумывали об уходе из компании. Майк нанял новую секретаршу, которая отвечала на телефонные звонки, однако желающих откликнуться на его объявления о вакан­сиях было крайне мало. После собеседований со всеми пре­тендентами, на которые ушло две недели, в офис пришло все­го лишь шесть новых сотрудников, которые и приступили к тренингу. С тех пор, как Майк начал работать в компании, это была самая малочисленная группа торговых представителей. Число заключенных сделок снизилось почти вдвое против того, что было совсем недавно. И что бы Майк ни предпринимал, дела шли все хуже и хуже.
В конце концов, он решил лично ходить по клиентам, чтобы попробовать улучшить показатели эшвилского офиса по подписке. Но это закончилось только еще большим недо­вольством среди торговых представителей. Они считали, что Майк отбивает у них клиентов и не дает им зарабатывать. Когда подошел к концу очередной шестинедельный период, Майк увидел, что потерпел полное фиаско. Он также понял, что у него нет ни знаний, ни опыта, чтобы исправить все до­пущенные им ошибки. Раньше он и представить не мог, как трудно координировать работу всего офиса, особенно когда отлично справлялся с командой из четырех человек.
Хотя Майк тогда этого еще не понимал, мы хотим обра­тить ваше внимание на один важный момент. Едва он всту­пил в новую должность, над его офисом сразу же сгустились тучи. Дело в том, что, повысив Майка по службе, компания тем самым потеряла своего лучшего менеджера по продажам. Руководство, очевидно, этот момент не предвидело, что ука­зывает нам на то, что даже толковые и успешные люди иног­да допускают глупые ошибки.
Роджер также неоднократно получал этот урок, когда был президентом крупной калифорнийской компании по торгов­ле недвижимостью. Всякий раз, когда появлялась вакансия руководителя офиса, самый лучший торговый агент ком­пании неизменно жаждал ее занять. Но если вы отличный работник - это еще не значит, что из вас выйдет такой же первоклассный менеджер. А вступать в должность менедже­ра компании, которая только что лишилась лучшего работ­ника, - это верный путь к неудачам.
Когда Майк был менеджером по продажам, он не относил­ся к управленческим кадрам. Он был чрезвычайно успешным сотрудником, но не руководителем. Его готовность ходить к клиентам вместе со своими учениками и работать с каждым из них индивидуально расположила к нему сослуживцев. Это заставило их почувствовать его "своим парнем". Однако когда Майк стал менеджером всего офиса, он оказался в совершен­но другой роли. Отныне он не мог посещать клиентов вместе с торговыми представителями. И он не знал, как вести себя, чтобы сотрудники его уважали. Вместо того чтобы обучать менеджеров по продажам секретам мастерства, принесшим ему успех, он проводил занятия со всеми: и с менеджерами, и с продавцами. Майк не понимал, что это только вредит обще­нию менеджеров с их командами.
Хотя Майк тогда этого еще не осознавал, он вынес из этой ситуации несколько ценных уроков. Менеджер достигает выполнения поставленной задачи посредством руководства людьми. Лидер - это не тот человек, который прыгает перед толпой и кричит "Следуйте за мной"! Лидер должен быть та­ким человеком, за которым другие люди захотят идти сами. Понять эти основные принципы менеджмента Майку мешало отсутствие специального образования в сфере управления. Он полностью разуверился в своих силах и, видя крушение практически всех планов, подал заявление об уходе.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
19.2. Умение работать и умение руководить разные вещи. Часть Вторая. 19.4. Умение работать и умение руководить разные вещи. Часть Четвёртая.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта