Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

18.8. Закладываем основу доверительных отношений

Хотя многое зависит от хороших отношений между консультантом и клиентом, основным фактором в этом отношении остается доверие. Доверие - это тот цементирующий раствор, который скрепляет эти отношения. Без него они быстро распадаются прямо у вас на глазах.
Как же добиться того, чтобы в отношениях между консультантом и клиентом возникло доверие? На начальной стадии развития консалтинговых отношений важнее всего делать то, что закладывает фундамент для развития прочных отношений, рассчитанных на долгое время. Ниже приводится несколько простых способов, которые помогут быстро создать доверительные отношения с вашими клиентами.
■ Берите на себя обязательства и выполняйте взятые обязательства. Один из самых простых способов создать доверительные отношения со своим клиентом состоит в том, чтобы, взяв на себя обязательства, их соблюдать. Например, если вы говорите своему клиенту, что можете принять участие в селекторном совещании в среду в 15 часов и четко выполняете свое обещание, вы тем самым подтверждаете, что вам можно доверять. Независимо от того, выполняете вы крупные или мелкие обязательства, сам факт их соблюдения повышает степень доверия к вам. Берите на себя обязательства и выполняйте их.
■S Честно высказывайте свое мнение. Если у ваших клиентов есть проблема, прямо скажите им об этом. Иногда вы можете не устоять перед соблазном подсластить такую пилюлю в надежде, что клиентам ее будет легче проглотить. Однако такая тактика может иметь обратное действие, когда клиенты осознают (скорее всего, так это и будет) весь объем этих проблем и спросят вас, почему вы держали их в неведении. Доверие строится на честности. Будьте честными со своими клиентами.
■ Не разглашайте секреты своих клиентов. Когда вас нанимают в качестве консультанта, вам открывают доступ к самой важной информации этой компании и к ее секретам. Никогда не разглашайте эту конфиденциальную информацию. Пускай она будет известна только в вашей компании или в кругу тех людей, с которыми клиент предложил вам работать. Ваше молчание имеет решающее значение в любом случае - будь то конфиденциальная информация о зарплате работников, о стратегии продвиже­ния новых товаров на рынке или слухи о том, что президент компании алкоголик. Утечка конфиденциальной информации может не только разрушить доверительные отношения, на создание которых вы потратили столько сил, но на вас также могут подать в суд, что обойдется вам в кругленькую сумму. Не разглашайте секреты, и вы тем самым будете ежедневно подтверждать свою надежность.
■S Выполните свою работу "на отлично". Когда вы выполняете для своих клиентов работу "на отлично", вы тем самым показываете, что цените их работу и их организации, а также еще и то, что вы заслуживаете доверия и что в будущем вам можно поручить еще более важные задания. Выполните работу "на отлично", и ваши доверительные отношения с клиентом укрепятся еще больше.
Встречаемся с клиентами
Вполне вероятно, что в первый раз со своими потенциальными клиентами вы встретитесь не лично, а свяжитесь с ним по телефону, по электронной почте, обратитесь к нему письменно и т.п. Однако после первого представления, если вы посчитаете, что у вас, несомненно, есть обоюдная заинтересованность продолжать сотрудничество, вы должны будете перейти к следующему этапу своего общения. А это, как правило, личная встреча с клиентом. Не поймите нас неправильно: мы совсем не имеем в виду то, что вы должны лететь на встречу со своим потенциальным клиентом через всю страну, когда он вам позвонит. Ваше решение о личной встрече со своим клиентом зависит от многих факторов. Но, как мы уже говорили раньше, консалтинг напрямую связан с людьми. Вы можете установить и долгие годы поддерживать дистанционный бизнес, скажем, с телефонной компанией или книжным магазином, высылающим книги почтовым заказом. Но консалтинг - совсем другое дело.
Отличие консалтинга от других видов отношений состоит в том, что он во многом представляет собой индивидуализированную услугу. Так как консалтинг является личной услугой, его успех зависит от личных взаимоотношений людей. Подумайте, разве вы доверили бы вопрос об экономической эффективности работы своей компании, на создание которой вы потратили всю свою жизнь, первому встречному, с которым вы только что пообщались в чате? Думаем, что вы этого не сделали бы!


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
18.7. Помогите клиенту получить то, что ему надо 18.9. Виртуальные или реальные?





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта