Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

18.7. Помогите клиенту получить то, что ему надо

Помогать клиентам получать то, что они хотят, - это ваше задание номер один, и вы должны особенно пристально следить за тем, чтобы ваши потребности не взяли верх над их потребностями. В консалтинговом бизнесе нередко случается так, что там разрабатываются определенные оценочные критерии, методы обучения либо же тот или иной продукт, а затем тратятся громадные усилия на то, чтобы "втиснуть" потребности клиентов в слишком тесные рамки разработанных методик или "запихнуть" в клиента готовый продукт, даже если он совершенно ему не подходит.
Например, консалтинговая компания, которая помогает руководству коммерческих компаний решать вопросы долгосрочного планирования, может разработать оценочную модель, которая прекрасно работает в частном секторе. Когда к этой консалтинговой компании за помощью в составлении своих долгосрочных планов обращается местная некоммерческая организация, эта консалтинговая фирма решается воспользоваться своей моделью оценки, разработанной для коммерческой организаций, это делается, несмотря на то, что по своей сущности эти два типа организаций абсолютно разные. Хотя с точки зрения экономии средств консультанта такая тактика вполне оправдывает себя (действительно, зачем тратить деньги на переработку методов оценок ради одного-един-ственного проекта), она может быть совершенно бесполезной для получения оптимальных результатов. В подобных случаях, если консультант не желает тратить время или деньги для приведения своей методики в соответствие с запросами клиента, для всех заинтересованных лиц будет лучше передать данный заказ кому-то другому.
Некоторые консультанты раздувают свое самомнение выше крыши. Когда вы "продаете" свои услуги или услуги своей компании, представляясь главным специалистом в конкретной области, трудно не поверить в свою собственную коммерческую ценность и в свою значимость. По существу, в том, чтобы периодически проявлять свое самомнение, нет ничего плохого. Но вы можете поступать так только до тех пор, пока самомнение не мешает вашим взаимоотношениям с клиентами и не мешает давать своим клиентам самые лучшие советы. Если вы видите, что самомнение становится помехой работе вам или вашему компаньону, остановитесь и задумайтесь над тем, что в действительности нужно клиентам. А потом хотя бы на несколько секунд уберите со своего пути это утрированное скверное самомнение, чтобы решить, нужно ли клиентам на самом деле то, что вы им предлагаете. Если это действительно нужно клиенту - прекрасно! А если нет, то следует разработать такой подход, который действительно удовлетворяет запросам клиентов.
Оборотная сторона медали: может статься так, что вам придется сообщить своим клиентам горькую правду о создавшейся ситуации, которую они не приветствуют и слышать которую они не хотят. Например, говоря со своим клиентом о показателях реакции на рассылку его рекламы прямой почтой, вы можете быстро уяснить, что проблема здесь заключается в низком качестве рекламного текста, который рассылает эта фирма. Даже если ваш клиент категорически не согласен с вами (еще бы, ведь он лично составил это объявление и он знает, что сработает, а что - нет), вам придется назвать вещи своими именами. Если вы этого не сделаете, вы тем самым окажете медвежью услугу - как себе, так и своему клиенту. Хорошие отношения в сфере консалтинговых услуг строятся на основе доверия, а частью создания доверительных отношений является честность по отношению к своим клиентам, даже если правда иногда бывает нелицеприятной.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
18.6. Знакомство с вами 18.8. Закладываем основу доверительных отношений





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта