Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

18.6. Знакомство с вами

Любой тип отношений с консультантами предполагает определенное сходство характеров консультантов и их клиентов. Это обусловлено характером межличностных отношений. Если они сходятся характерами, то отношения с консультантами будут долгосрочными и благоприятными для всех. Если же личные отношения будут напоминать вышедший из-под контроля лабораторный опыт в средней школе, то такие отношения продлятся не годы, а всего лишь несколько наносекунд.
Как же заложить основу для стабильных и взаимовыгодных отношений с клиентами? Мы раскроем один маленький секрет. Ничего в этом сверхсложного нет. Все как и в обычных неделовых отношениях (ведь вы поддерживаете такие отношения хотя бы с несколькими людьми?). Отношения, возникающие между консультантом и клиентом, строятся на доверии и искреннем стремлении помочь друг другу. Конечно, у каждого консультанта всегда есть, что предложить своему клиенту - будь то трудоемкий процесс долгосрочного планирования, передача накопленного за всю свою жизнь опыта по разведке нефтяных месторождений или создание представительской Web-страницы компании. Но самые лучшие отношения между консультантом и клиентом развиваются там, где есть стремление поделиться своими уникальными знаниями и опытом, чтобы помочь тому, кто в них нуждается.
В этой главе мы рассмотрим определенные приемы и методы, которые помогут вам установить хорошие взаимоотношения со своими потенциальными клиентами. Мы обсудим, как установить взаимопонимание с будущими клиентами; дать им именно то, что им нужно; заложить надежный фундамент для развития отношений, в основе которых лежит взаимное доверие. 
Как достичь взаимопонимания
Прежде чем вы начнете устанавливать деловые отношения со своими потенциальными клиентами, необходимо достичь определенного взаимопонимания с ними. Взаимопонимание - это общность взглядов и симпатия, которую люди чувствуют в своих взаимоотношениях по отношению друг к другу. Взаимопонимание возникает на основе общего жизненного опыта, общих интересов и переживаний. Взаимопонимание может возникнуть на основе такой простой вещи, как обмен шутками, или когда вы делитесь такими сложными вещами, как ваша жизненная позиция. Иногда взаимоотношения между людьми возникают мгновенно, а иногда им так и не суждено развиться. Если между сторонами консалтингового процесса нет взаимопонимания, то и их взаимоотношения будут недолгими.
Если вы клиент, неважно, кто вы по своему характеру: интроверт, экстраверт или среднее между ними. Но если вы консультант, особенно, если вы стараетесь "продать" свои услуги, вы определенно должны вести себя как экстраверт, независимо от того, являетесь ли вы таковым на самом деле.
Существует два способа установления комфортных взаимоотношений - или вы научились этому с детства, или вы можете научиться этому сейчас.

Мы (авторы этой книги) оба росли в таких семьях, которые каждые несколько лет переезжали с места на место. Хотя из-за такого образа жизни мы и потеряли немало своих друзей, но, с другой стороны, благодаря таким переездам с места на место мы научились ладить с различными людьми и чувствовать себя комфортно. Мы научились приспосабливаться к различным обстоятельствам и быстро завязывать дружеские отношения с совершенно различными по положению людьми во всем мире. И совсем неважно, было ли это в пригороде Вашингтона, округ Колумбия, в маленьком городке в 200 км южнее Атланты, штат Джорджия, или в Париже, Франция.
К счастью, если не повезло и вы не смогли постичь искусство приходить к взаимопониманию с людьми, и сейчас не поздно научиться таким вещам. Рекомендуем такие способы.

Быть настроенными дружелюбно. Любому человеку нравятся люди, которые настроены дружелюбно и проявляют к нему неподдельный интерес. Когда вы делаете первый шаг навстречу людям, они, скорее всего, сделают шаг навстречу к вам.
Оценить основные черты характера вашего клиента. Любит ли ваш клиент немного поболтать и пообщаться прежде, чем приступить к делу или же он (она) предпочитает обойтись без преамбул, ставя бизнес во главу угла? Если ваш клиент настроен сначала на разговор, выделите достаточно времени, чтобы сначала узнать друг друга, а уже потом перейти к делу. Однако, если ваш клиент - это не тот человек, который расположен шутить, то сразу переходите прямо к делу.
Найти какие-нибудь точки соприкосновения с вашим клиентом. Есть у вас со своим клиентом общие интересы или хобби? Может быть, вы занимаетесь подледным ловом рыбы, играете фуги Баха, играете на клавесине или коллекционируете крышки от бутылок? Общие интересы могут разбить лед в отношении с вашим клиентом быстрее, чем российский ледокол, скорость которого 30 узлов в час. Вы ничего этого не узнаете, пока сами не спросите, - так спросите об этом своего клиента!
■ Быть откровенным и излагать свои мысли популярным языком. Не старайтесь изобразить из себя того, кем вы не являетесь на самом деле. Расслабьтесь, будьте откровенны. А самое главное - будьте самим собой.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
18.5. Рассказывайте своим клиентам о себе 18.7. Помогите клиенту получить то, что ему надо





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта