Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

18.5. Рассказывайте своим клиентам о себе

Кем вы считаете себя сами? Благодаря чему вы стали таким специалистом?
Ваши клиенты хотят получить за свои деньги самые лучшие услуги. Ваша задача состоит в том, чтобы предоставить такие услуги своим клиентам. Однако, прежде чем вы получите возможность это сделать, вам придется доказать, что у вас есть именно то, что им нужно. А как же это сделать? Ниже предлагается несколько идей, которые помогут в вашей работе. На этом этапе процесса нет необходимости поражать потенциальных клиентов своей эрудицией - просто надо заложить основу ваших будущих взаимоотношений.
■ Соответствующий опыт. Запросы каких фирм (из тех, с которыми вы работали) больше всего похожи на те, которые выдвигает ваш потенциальный клиент? Эти фирмы были большими или маленькими и какую роль сыграли вы лично в успешном выполнении проекта? Почему этот опыт поможет вам при решении проблем потенциальных клиентов?
■S Личные рекомендации. Какие у вас имеются личные рекомендации для выполнения той работы, которую нужно сделать для вашего клиента? На какие фирмы и в сотрудничестве с какими фирмами вы работали? Какие у вас есть ученые степени и каков ваш профессиональный уровень? За выполнение каких крупных проектов отвечали вы лично и каковы были соответствующие успехи в количественном измерении?
■S Рекомендации вашей компании (вашему бизнесу). Кто является основными клиентами вашей компании? Что вы для них делаете и как долго они работали в партнерстве с вашей компанией? Каковы самые выдающиеся успехи, достигнутые вашей компанией, и какую роль в этом сыграли лично вы? 

Зеленый свет или красный

Вы достигли первой критической точки в развитии рабочих отношений с новыми клиентами. Вы будете продолжаете работать с ними или же посоветуете им поискать другого консультанта? Так что же? Сказать своим клиентам, чтобы они поискали консультанта в другом месте? Ну нет, шарики за ролики у нас пока не зашли, и с ума мы пока еще не сошли. Зачем, в конце концов, отказываться от клиента, который готов платить? Но в реальном мире консалтинга существует великое множество уважительных причин для отказа потенциальному клиенту.
Для примера рассмотрим следующие причины.

■S Эта работа не для вас. Несмотря на то, что часто возникает соблазн решать любую проблему, которая возникает у вас на пути, вам может встретиться одна-две проблемы, с которыми лучше справитесь не вы, а кто-нибудь другой. Если это именно тот самый случай, то не бойтесь направить своего клиента к своему партнеру или другому консультанту. А если такого варианта у вас нет, просто поблагодарите потенциального клиента и откажитесь от его заказа.
■ Предыдущие обязательства. Если вы до отказа загружены заказами от других клиентов, но при этом еще возьмете дополнительные заказы, то от этого не выиграет никто. Ваши настоящие клиенты страдают из-за того, что их работа простаивает, пока вы ведете переговоры с новыми клиентами, а новые клиенты страдают из-за того, что им приходится ждать, пока вы сможете приступить к работе над их проектами. Наконец, от этого страдаете и вы сами, так как вам приходится постоянно жонглировать различными клиентами и приоритетами.
■S Несовместимые цели. После рассмотрения предложенной работы вы можете отчетливо почувствовать, что клиент должен решать свои проблемы одним определенным способом, но ваш клиент может настаивать на совершенно ином подходе, который вам кажется неэффективным, некомпетентным или неэтичным. Если это именно тот случай и вы не в состоянии переубедить клиента, просто откажитесь от этой работы, она, в конце концов, у вас далеко не последняя.
■S Несовместимость характеров. Неотъемлемой частью успеха при занятии консалтингом является умение ладить с людьми, работать с невероятно широким кругом самых разных клиентов. Однако иногда случается так, что вы просто не сойдетесь характером со своим клиентом, и тогда в интересах проекта лучше всего, чтобы над этим проектом работал кто-нибудь другой. Частью процесса предварительных переговоров является ваше знакомство друг с другом. Вы должны сделать все, что в ваших силах, чтобы получить представление о том, как вам придется работать в будущем с именно этим конкретным клиентом.
■S Клиент мало платит. После вашей встречи с клиентами очень скоро может выясниться, что они совсем не заинтересованы в том, чтобы платить запрошенную вами цену. Вам необходимо зарабатывать достаточно денег для поддержания своего бизнеса на плаву и вам не надо стесняться назначить клиенту такие расценки, которые отражают высокое качество получаемых им услуг. Если вы не будете строго придерживаться своих расценок с самого начала работы с клиентом, то мало вероятно, что клиент когда-нибудь будет платить вам по этим расценкам, независимо от того, как хорошо вы выполните свою работу.
■ Ложные намерения клиента. Изредка вам будут встречаться такие клиенты, которые на самом деле не хотят, чтобы вы решили их проблемы. Они просто хотят показать своему хозяину или руководству вообще, что они что-то делают и не зря едят свой хлеб. Когда такой клиент постучит к вам в дверь - бегите от него! Вы не только испытаете разочарование, когда такой клиент откажется от ваших рекомендаций или отложит их в долгий ящик, но, кроме того, может пострадать ваша репутация из-за вашей якобы "неспособности" изменить положение вещей и решить поставленные проблемы.
Независимо от того, по какой причине вы решили отказаться от конкретного проекта, попробуйте направить клиента к другому специалисту, который может лучше справиться с этим делом. У успешных консультантов имеется широкая сеть партнеров, которые помогают в работе над особо крупными или сложными проектами.
Так что же, дать потенциальному заказу зеленый свет или же красный? Ответ один - выбор целиком и полностью зависит только от вас.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
18.4. Спрашивайте и выслушивайте 18.6. Знакомство с вами





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта