Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

18.18. Движемся вперед

В процессе продажи своих услуг потенциальным клиентам предстоит решить, какие из них будут вашими наиболее вероятными деловыми партнерами, а какие - наименее вероятными. Отдать все свои силы на то, чтобы отслеживать каждый потенциальный вариант, - это звучит красиво, но с точки зрения стоимости таких усилий это нереально.
Для того чтобы завершить предварительную обработку клиента и наладить с ним связь, требуется много времени и денег. Так как большинство консультантов ограничены и во времени, и в деньгах, было бы разумным разделить список клиентов на две части - на активных клиентов и на пассивных, а после этого направить основные усилия на работу с первой категорией. Рассмотрим разницу между активными и пассивными клиентами. 
■S Активные клиенты. Это такие клиенты, которые определенно заинтересованы в том, чтобы нанять вас или вашу фирму. Так как они будут вашими наиболее вероятными работодателями, основное внимание надо уделить именно им. Вы должны постоянно общаться с ними, чтобы довести до конца подготовительную работу и наладить с ними связь. Вы должны постоянно им звонить, посылать сообщения по электронной почте, письма, рекламные проспекты своей продукции, информационные бюллетени и т.п. - для того чтобы они постоянно помнили о вас и о ваших услугах.
■S Пассивные клиенты. Это те клиенты, которые поинтересовались вашей компанией один раз, однако, несмотря на все ваши неоднократные попытки установить с ними более тесные отношения (в течение полугода или больше, в зависимости от выбранного вами критерия), ни к чему не привели; вы так и не смогли заключить с ними сделку. Вы должны перевести таких клиентов из раздела активных клиентов в раздел пассивных клиентов и не тратить на них много времени, денег и сил. Хорошим способом поддержания связи с такими клиентами будет занести их в список рассылки информационного бюллетеня вашей фирмы. При минимальных затратах на распечатку и почтовые расходы вы оставляете за собой возможность работать вместе в будущем.
По собственному опыту мы знаем, что всегда разумно относиться к своим и активным, и пассивным клиентам, как к своим потенциальным клиентам. Вы никогда не знаете, когда клиент, ведущий себя месяцами, а может, и годами как пассивный клиент, оживится и изъявит желание нанять вас для выполнения важного задания. Мы часто сталкиваемся с такими случаями. Никогда не сжигайте мосты в отношениях со своими клиентами, а наоборот всегда наводите их. В конце концов, консалтинг - это не то, что вы знаете, а то, кого вы знаете; а от того, что эти люди о вас думают, зависит успех или фиаско всего вашего бизнеса.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
18.17. Мероприятия после подготовительной работы с клиентом: письма, телефонные звонки, связь по электронной почте 19.1. Построение бизнеса с помощью устных рекомендаций





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта