Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

18.15. Когда встречаться

Вы постараетесь встретиться со своим клиентом как можно скорее и ковать железо, пока оно горячо, или будете идти к своей цели медленно, но верно? Хотя говорят, поспешишь - людей насмешишь, это совсем не обязательно относится к консалтингу. Дело в том, что консалтинг представляет собой такую сферу услуг, где очень развита конкуренция, поэтому в данном случае больше подходит старая пословица: "Кто не успел, тот опоздал". "Проморгаешь - не вернешь".
Если вы будете настаивать на скорейшей встрече с потенциальными клиентами, на ваших клиентов произведет впечатление не только то, что вы искренне заинтересованы удовлетворить их запросы. Вы также будете способствовать тому, чтобы из ряда других консультантов выбрали именно вашу фирму, так как благодаря оперативным действиям у конкурентов не будет возможности подставить вам подножку, оттолкнуть и обогнать.
Какой же будет правильный ответ на вопрос о том, когда вам встречаться с клиентом? У вас недостаточно времени встречаться сегодня или вас не предупредили об этом заранее? Тогда перенесите встречу на завтра, но пусть это будет вашим первоочередным заданием. Дело в том, что, чем скорее вы назначите встречу со своим клиентом, тем больше будет у вас шансов заключить с ним сделку. 

 Очень важный момент - последующая связь с клиентом!
Несмотря на то, что многие консультанты успешно преодолевают все трудности на своем пути, устанавливают доверительные отношения с клиентами и заставляют их поверить в свои силы, они могут не заключить сделку с клиентом, если не доводят до своего конца подготовительную работу и не установят последующую связь с клиентом. Вы можете думать, что консалтинг - это искусство предоставлять услуги в той области, в которой вы специалист. Однако мир консалтинга, в конечном счете, крутится вокруг "продажи" своих услуг тем лицам или организациям, которые могут оплачивать выставленные вами счета.
Все очень просто. Если вы не сумеете продать себя, вы не сможете продать и свои услуги.
После достижения своей коммерческой цели следующим номером вашей программы будет разработка системы доведения вашего клиента до нужной кондиции. Как консультант вы видите, что многие перспективные клиенты - очень занятые люди, поэтому им может быть просто не до вашего предложения, когда они хватаются за выполнение то одной, то другой задачи первостепенной важности. Цель доведения вашей подготовительной работы с клиентом до конца состоит в том, чтобы установит последующую связь с клиентом, постоянно напоминая ему о своем предложении, чтобы убедиться в том, что он или она о вас не забыли.
У Боба есть своя собственная система доведения до конца подготовительной работы с клиентом. Когда он встречается со своими перспективными клиентами, то заносит их в рассылочный список своего информационного бюллетеня Rewarding Employees. В этом ежемесячном бюллетене, который рассылается более чем 2000 состоявшимся и потенциальным клиентам, можно найти много полезной информации о вознаграждении работников и программ их поощрения. Клиенты Боба не только узнают что-то полезное для себя, этот бюллетень также напоминает им, что Боб предлагает много разнообразных продуктов и услуг, предназначенных для вознаграждения и поощрения своих сотрудников.
Однако не забывайте о самом важном правиле, как довести до конца подготовительную работу с клиентом и создать постоянную связь. Нельзя быть слишком надоедливым. Правильное доведение до конца подготовительной работы с клиентом подразумевает следующее: нельзя переходить тонкую грань между эпизодическим напоминанием о себе для того, чтобы о вас помнили, и массированным наступлением, которое доставит вам больше проблем, чем хотелось бы. Быстро реагируйте на запросы своих клиентов при разработке стратегии последующих действий по установке связи с клиентом. Конечно, все зависит от конкретной ситуации, но представленные в этом разделе приемы работы с клиентурой позволят вам свести количество ошибок к минимуму.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
18.14. Где встречаться 18.16. Назначаем дату для следующего шага





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта