Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

18.11. Не убедительно? Прочитайте эту историю.

Несколько лет тому назад Питеру позвонил его литературный агент, чтобы сообщить приятную новость: он встретил женщину, искавшую человека, который мог бы написать за нее книгу. Потенциальная клиентка успешно провела целый ряд семинаров, представляя их по всей стране. Она надеялась на то, что книга, в которой была бы изложена вкратце суть ее семинаров, помогла бы ей достичь своей цели - ее можно было бы продать участникам ее семинаров и расширить круг ее читателей, продавая ее в книжных магазинах. Хотя эта жен­щина была талантливым коммуникатором, у нее просто не хватало времени на то, чтобы вести свой бизнес, вести семинары и писать книгу одновременно. Вооружившись ее данными и номером телефона, Питер ей позвонил.
К сожалению, несмотря на то, что потенциальная клиентка Питера не была против обсуждения с ним своего проекта, она сначала поставила его в известность, что почти окончательно решила связаться с писателем, с которым она уже встречалась и обсуждала этот проект. Хм-м-м... что же теперь делать? В последней отчаянной попытке не упустить этот проект из своих рук, Питер предложил ей, тем не менее, встретиться завтра утром за чашкой кофе за его счет. Что им стоит потратить совсем немного времени на обсуждение этого проекта? Его клиентка согласилась, а он, таким образом, подготовил соответствующую почву.
Когда Питер встретился со своей клиенткой, между ними вдруг возникло такое взаимопонимание и чувство общности, которого не было, когда он говорил с ней накануне по телефону. Клиентка Питера была на 99% уверена в том, что книгу за нее будет писать человек, с которым она встречалась накануне. Однако вместо того, чтобы поговорить с Питером 15-20 минут за чашечкой кофе и разойтись, они проговорили два часа о личной философии, видении проблем и целях проекта. Вечером того же дня клиентка Питера позвонила ему и сказала, что она выбрала его для работы над своим проектом. Эта история учит нас тому, что никогда нельзя недооценивать личные встречи с клиентом. Благодаря этой личной встрече общение с клиентом перешло на новый уровень, чего не могло быть во время их телефонного разговора, состоявшегося накануне. Так Питеру удалось убедить клиентку, что он лучше справится с проектом, чем тот писатель, которого она уже выбрала для работы. А когда Питер подтвердил, что он при этом сможет уложиться в бюджет и соблюдать график работы, все было решено окончательно и бесповоротно.
Еще одно. Ученые и другие умные люди пришли к выводу о том, что 85% общения между людьми при их личной встрече приходится на невербальные формы общения: выражение лица, постукивание пальцами, скрещивание рук, позевывание от скуки, с трудом сдерживаемое волнение, которое свидетельствует о сосредоточенном внимании и интересе. Когда вы общаетесь со своим клиентом по телефону, по почте или с помощью компьютера, вы доносите до своего клиента всего лишь 15% своего сообщения, а остальные 85% теряются, так как вы не видите своего собеседника. Эффективность вашего общения в таком случае составляет всего 15%. То же самое касается и информации, которую вы посылаете своему клиенту. Поэтому, если у вас нет возможности встретиться со своим клиентом, уделите особое внимание тому, чтобы передать ему свое сообщение как можно полнее. Мы стараемся восполнить пробелы в общении с помощью остроумных посланий по голосовой почте. (Вы позвонили в офис могущественного волшебника страны Оз; я Гудвин - великий и ужасный, не обращайте внимания на человечишку, прячущегося за портьерой.) Для этой же цели мы пользуемся двусмысленными символами эмоций в электронной почте (вы понимаете о чем идет речь: :-), :-( - смайлики и всякое другое безобразие). Но все-таки ничто не сможет сравниться по своей эмоциональной силе с личной встречей с клиентом. И так будет продолжаться, если только в любой точке земного шара вдруг не станет общедоступной видеоконференц-связь в полный рост. Другого способа мы не видим!


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
18.10. Виртуальные или реальные? Продолжение. 18.12. Сопоставляем свои затраты и полученную вами выгоду





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта