Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

18.10. Виртуальные или реальные? Продолжение.

Стив Дент: Последняя моя работа заклю­чалась в оказании консультационных услуг крупной американской горнодобывающей компании. Я написал программу, которая по­могает этой компании следить за процессом сортировки и обработки сапфиров, просчитывать результаты добычи и устанавливать цены на эти сапфиры.
Нельсон: Как вы находите подход к своему новому клиенту? Как вы им рассказываете о себе и как вы убеждаете их нанять именно вас?
Стив Дент: Обычно вы говорите о том, кого вы знаете в этой сфере деятельности, и о том, чем занимается компания ваших потенциальных клиентов на рынке. Другими словами, вы показываете, что вы понимаете, что собой представляет их дело. Я часто посылаю им образцы программ, которые я разработал в свое время.
Я считаю, что, если вы покажете людям, что вы понимаете общий характер их бизнеса, что вы имеете правильное представление о том, чем там занимаются люди, в чем состоит их проблема, а также можете предоставить им набросок решения этой проблемы, то остальное решится само собой.
Весь вопрос заключается в установлении таких отношений с клиентами, при которых и вы, и они чувствовали бы себя комфортно. Если вы сумеете убедить клиента в том, что вы понимаете его проблему и имеете представление о том, как ее решить, то именно это и становится предметом вашей беседы. Тогда становится очень легко обсуждать условия контракта и финансирования.
Нельсон: Тогда вопрос оплаты уходит на второй план?
Стив Дент: Да! Вопрос о деньгах перестает быть главным вопросом, он решается сам собой. Я люблю работать именно так.
Нельсон: Вы встречаетесь со своими кли­ентами в своем офисе или вы выезжаете, чтобы встретиться с ними в их офисах или вообще где-нибудь на нейтральной территории?
Стив Дент: В большинстве случаев мои консалтинговые услуги начинаются с разговора по телефону, и, поскольку потенциальные клиенты обращаются ко мне со своими проблемами сами, то, как правило, я выезжаю к ним на место. В прошлом году я посещал клиентов, находящихся по всей территории Южной Калифорнии, в Нью-Йорке, Монтане, Корее, Китае, Шри-Ланке и Таиланде. Отрасль геологии - интернациональна по своей природе, и у меня есть связи во всех перечисленных выше странах.
Нельсон: Почему эти фирмы нанимают именно вас, а не какого-нибудь другого про­граммиста? Стив Дент: Вообще-то программисты - это программисты, а бизнесмены - это бизнесмены. Я имею уникальный опыт, так как я 20 лет проработал геологом,специализируясь на драгоценных камнях, а уже потом просто из интереса стал программистом. Поэтому я смотрю на составление программ с точки зрения бизнесмена, что очень полезно для дела. Очень часто программисты знают, как написать машинную программу, но не знают, как решить проблемы, связанные с бизнесом. Я предлагаю многоуровневые и многосторонние по своему характеру консалтинговые услуги, а не скудный набор определенных навыков.
Нельсон: Что вы посоветовали бы новоис­печенным консультантам сделать для того, чтобы создать и развить собственный бизнес?
Стив Дент: Вы можете рекламировать все, что угодно, но для консультанта реклама - наименее эффективный способ найти для себя клиентов. Ваш последний клиент - это самый лучший источник получения новых клиентов. А список ваших клиентов, с которыми вы работаете в настоящее время, дает начало списку новых клиентов. Так что лучше всего поддерживать хорошие отношения со своими клиентами, оказывать им высококачественные услуги и находить эффективные способы решения их проблем. Бизнес - это поддержание отношений. А консалтинг особенно зависит от характера ваших взаимоотношений, так как вы "продаете" себя, а именно - комплекс свои практических навыков и услуг.
Нельсон: Верно. Ведь вы продаете не банку супа, а себя, не правда ли?
Стив Дент: Именно так. И от того, насколько внимательно вы выслушаете своих клиентов, и от того, насколько хорошо вы вникнете в сущность их потребностей, будет зависеть то, устроит ли их работа с вами. А в результате этого вы получаете больше работы от этого клиента, а кроме того, они рекомендуют вас другим людям, с которыми они работают.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
18.9. Виртуальные или реальные? 18.11. Не убедительно? Прочитайте эту историю.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта