Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

17.5. Синди Казан знает, как сделать так, чтобы быть услышанной своими клиентами. Продолжение.

Синди Казан: Это не совсем так. Помещение статей в СМИ не имеет непосред­ственного влияния на стимулирование бизнеса моих клиентов. Но это помогает заложить основу для продвижения их бизнеса в самых разных направлениях. Публикация и перепечатка статей - это всего лишь небольшая часть общего плана рекламно-пропаганди-стской деятельности. Помимо того, мои клиенты должны разработать вспомогательные мероприятия, они должны запастись рекомендациями от своих бывших клиентов и т.п. Поэтому они понимают значение печатного слова именно как части общего плана. Кроме того, как я уже говорила, это своего рода довольно действенная и недорогая реклама.
Нельсон: Какой метод вы считаете самым эффективным для продвижения консультантами своих услуг?
Синди Казан: Самое эффективное, что можно сделать, - это четко представить себе, чего именно ожидает от тебя их клиент. После того как консультант определит свою цель, я помогу ему с письменным оформлением нужного рекламного сообщения и с ее доставкой по нужному адресу - определенной целевой аудитории. Многие консультанты и клиенты, с которыми я только начинаю работать, желают для начала попасть на страницы, скажем, Wall Street Journal. Конечно, это было бы здорово, но здорово это только в мечтах - для самоутверждения, самолюбования и самовозвеличивания. На практике это больше похоже на беспочвенные мечты, не имеющие никакой реальной пользы. Если же говорить о практической пользе, то они (консультанты и клиен­ты) должны определить, что именно они хотят сказать, кому именно адресовано их сообщение и как лучше всего получить желаемые результаты в короткие сроки. Что касается меня, то я помогаю своим клиентам спуститься с небес на землю, до требуемого уровня. К примеру, если речь идет о трудовых ресурсах и управлении персоналом, то необходимо обращаться в те профессиональные печатные издания, которые занимаются вопросами людских ресурсов, отделами кадров и отделами по работе с персоналом. Мои клиенты имели возможность убедиться, что такая практика отвечает их интересам. Когда они получают доступ в нужное место и в нужное время, конечный результат значительно превосходит тот, который может принести появление их имени в Wall Street Journal, так как это позволяет им "достучаться" до той широкой аудитории, которую они стремятся привлечь.
Нельсон: Получается, что вашей реальной мишенью является целевая аудитория, а не "стрельба по площадям", когда 99,9% целей под реальное накрытие, скорее всего, не попадают.
Синди Казан: Вы попали в самую точку. Я считаю, что в моей работе очень важно сделать так, чтобы клиент "спустился с небес на грешную землю". На мой взгляд, очень важно, чтобы каждый консультант умел это делать, так как это обязательная часть его работы. Если к вам приходит клиент с желанием попасть на страницы Wall Street Journal, то его реальные шансы сделать это практически равны нулю. Клиент должен это понять, а также понять, во что он ввязывается в таком случае. С другой стороны, если вы пообещаете претворить его мечты в жизнь, то ваши шансы ничуть не больше. Ничего, кроме лишней головной боли. Борьба с беспочвенными мечтаниями начинается с самого первого телефонного разговора с подобным клиентом. Если вы не в состоянии сделать это сразу, то успеха вам не видать как своих ушей.
Нельсон: Что вы можете сказать о выборе правильного времени для паблисити и рек-ламно-пропагандистской деятельности?
Синди Казан: Это очень важно. Одна из моих новых клиенток пришла ко мне, после того как ей серьезно не повезло с предыдущим консультантом. Когда я объяснила ей свой подход, то в ответ услышала: "Вот это как раз то, что я искала". Я не уверена, что она смогла бы так быстро меня понять, если бы у нее не было предшествующего негативного опыта. Тот человек, с которым она до этого работала, использовал способ "стрельбы по площадям" или способ "массового покрытия", когда мы проводим массовую рассылку (сотни обращений) по самым разным адресам, а затем просто ждем ответа. Так как моя клиентка потратила впустую на это уйму денег и разочаровалась в нем, получилось так, что я оказалась в нужное время в нужном месте. Моя клиентка нуждалась в человеке, который помог бы ей; она нуждалась в человеке, который помог бы ей безотлагательно; она нуждалась в человеке, который помог бы ей и предложить способ достичь целевой аудитории. Поэтому выбор определенного времени имеет громадное значение.
Нельсон: Какой совет вы дали бы тем лю­дям, которые пока новички в консалтинге?
Синди Казан: Самое главное - это найти подходящего клиента для того, чтобы начать свой бизнес - не слишком крупного, но и не слишком мелкого. Это тот клиент, которому нужны ваши профессиональные знания, ваша добросовестная работа. Затем вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы добиться хороших результатов в самые сжатые сроки. Самая лучшая реклама - это хорошо выполненная работа, те результаты, которых вы достигли. И не надо браться с самого начала за множество заказов одновременно. Лучше начать с малого, а на этой основе строить что-то большое.
Нельсон: А затем вы можете развивать и расширять свой бизнес, по мере того как растет ваша репутация.
Синди Казан: Абсолютно верно. Сфоку­сируйтесь на том, что вы умеете хорошо делать. У меня есть несколько партнеров, с которыми я "делю" своих клиентов. Такой партнер, например, может позвонить мне и сказать примерно следующее: "Привет. Послушай, я специализируюсь на радио и телевидении, а ты, как я знаю, на печатных изданиях. Почему бы нам ни объединить свои усилия для работы на одного клиента?" Если вы сосредоточите свои усилия на том, что у вас получается лучше всего, то с течением времени вы сможете добиться еще лучших результатов. Нельзя быть всезнайкой, работая одновременно над самыми разными проблемами для самых разных клиентов.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
17.4. Синди Казан знает, как сделать так, чтобы быть услышанной своими клиентами 17.6. Реклама





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта