Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

13.9. Окончательное оформление сделки

Успешное завершение сделки, т.е. достижение окончательного соглашения обо всех условиях контракта и подписание всех необходимых документов в отведенных для этого местах, - это конечная цель любых переговоров. Бесчисленное количество сделок сорвалось и кануло в Лету только потому, что стороны не смогли окончательно договориться и заключить сделку.
Окончательное оформление сделки - это настоящее искусство. Чем больше у вас практики в этом деле, тем искуснее вы проводите этот этап переговоров. Однако учиться никогда не поздно. Также полезно вспомнить уже подзабытые навыки и приемы. Ниже вы найдете несколько полезных советов, которые позволят вам успешно завершить переговоры и отпраздновать заключение сделки (контракта).
■ Дайте своим клиентам достаточно причин, чтобы сказать вам "да". Чем больше у вашего клиента оснований сказать "да", тем больше у вас шансов, что он, в конце концов, скажет "да". Позаботьтесь о том, чтобы обеспечить своего клиента достаточным количеством доводов и мотивов, которые облегчат принятие им решения в вашу пользу. Если вы это сделаете, то, будьте уверены, количество заключенных вами сделок существенно увеличится.
■S Подтвердите свое согласие. Для того чтобы на все 100% быть уверенным в том, что ваше понимание окончательных условий сделки соответствует пониманию их противной стороной, подтвердите свое согласие - сначала устно, а затем в письменной форме. Если возникнет какая-либо проблема, то вам о ней, несомненно, сразу сообщат!
■S Не удивляйтесь тем сюрпризам, которые могут возникнуть в последний момент. Мы неоднократно участвовали в переговорах, когда окончательное согласие противной стороны казалось уже полученным (как мы думали), но в самый последний момент наш клиент вдруг выдвигал новое условие или требовал каких-либо уступок с нашей стороны. Вам следует знать, что это старый трюк, с помощью которого ваш собеседник стремится под занавес выторговать что-то в свою пользу. Если с вами такое случится, то лучшая тактика в этом случае оставаться спокойным и сказать своему собеседнику примерно следующее: "Нет, это совсем не то, о чем мы с вами договорились", а после этого потребовать от него, чтобы он соблюдал первоначальные договоренности. Если же он откажется это сделать, то вам, наверное, будет лучше поискать более надежного партнера. 
■ Не забудьте после заключения сделки послать своему партнеру благодарст­венное письмо. Благодарственное письмо предназначено не только для того, чтобы поблагодарить клиента за то, что он нанял именно вас или вашу фирму, но оно также эффективное средство для установления хороших взаимоотношений. В конце концов, удачный бизнес - это тот бизнес, который строится на долгосрочных отношениях с вашими сегодняшними клиентами и с теми потенциальными клиентами, которым они могут вас порекомендовать.
■S Если сделка не удалась, не задерживайтесь и уходите. Бывает и так, что, несмотря на все затраченные вами усилия, направленные на достижение взаимовыгодного соглашения, сделка срывается. Что поделаешь, некоторые сделки обречены на неудачу с самого начала по своей природе. Если вы видите, что заключить сделку не удастся, то вам не стоит задерживаться - просто повернитесь и уходите. Прерывая переговоры, вы показываете своему клиенту, что настроены весьма серьезно, а это может заставить их пойти на те уступки, которые необходимы для успешного заключения сделки. Если же этого не произойдет, то вы сможете распоряжаться своей жизнью дальше и направить свои усилия на более продуктивное дело, например, на поиски следующего клиента.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
13.8. Основные правила ведения переговоров 14.1. Устраиваем офис на дому





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта