Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

13.8. Основные правила ведения переговоров

За миллионы лет своего существования человечество выработало целый свод правил для ведения переговоров. Если вы их усвоите, то станете настоящим профессионалом в деле их проведения. Вы всегда будете получать именно то, что вы хотите, ваша жизнь обернется чередой непрерывных успехов и Фортуна будет всегда вам улыбаться. А может быть и нет, кто знает? Гарантируем, что в том случае, если вы будете игнорировать эти основные правила или будете недостаточно эффективно ими пользоваться, то ваши надежды всегда будут сбываться далеко не полностью.

А теперь представляет вашему вниманию семь (пересчитайте - их точно семь) основных правил ведения переговоров.
Основные правила ведения переговоров
■S Будьте полностью готовы. Надлежащая подготовка даст вам ощутимые пре­имущества в любых ситуациях, которые могут возникнуть в ходе переговоров. Эти преимущества несомненно стоят тех усилий и времени, которые вы затратите на то, чтобы подготовиться к переговорам должным образом. А к чему вы должны быть готовыми? Если кто-то начал читать книгу с этой страницы, советуем ему вернуться назад и внимательно ознакомиться с разделом данной главы, который озаглавлен "В преддверии переговоров", и выполнить те четыре шага, которые мы там рекомендовали.
■ Оставьте себе достаточно места для маневра. Никому не нравится, когда его "загоняют" в угол, где не остается места для компромиссов и маневра, обеспечивающих взаимное удовлетворение обоих сторон. Когда вы готовитесь к переговорам, подумайте над тем, чтобы ваши цели и позиции были достаточно гибкими, чтобы в случае необходимости их можно было изменить для того, чтобы удалось достигнуть приемлемого соответствия ваших целей с целями вашего клиента.
■S Запаситесь достаточным количеством вариантов. На каждое возражение клиента по поводу ваших предложений у вас должны быть наготове один или два варианта. Например, если ваш клиент заявляет, что его не устраивает то, что вы планируете потратить на работу целый месяц (четыре недели), то вы должны иметь вариант, предусматривающий сдачу этой работы клиенту через полмесяца (две недели), но при условии, что он компенсирует срочность работы двойной оплатой ваших услуг.
■S Держите свое слово. В бизнесе и вообще в жизни вы должны быть хозяином своего слова и отвечать за свои слова. Переговоры основываются на доверии и взаимоуважении. Если вы не намерены сдерживать данные вами обещания, то вы быстро лишитесь как доверия, так и уважения к своей персоне. Добросовестное заблуждение - это одно дело, тут вас каждый может понять и простить. Но совсем другое дело - преднамеренно вводить других людей в заблуждение и отказываться от данного слова; в этом случае для вас нет оправдания.
■S Больше слушайте, чем говорите. Умение слушать является одним из основных навыков, которыми должен овладеть консультант. При этом не просто слушать, а внимательно слушать своего собеседника. Если вы научитесь задавать правильные вопросы, которые заставят партнера дать вам нужные ответы, перед вами откроется путь к успешному завершению переговоров, в конце которого ожидает желанная процедура заключения контракта. И не забудьте: вы не слушайте своего собеседника, когда говорите сами!
■S Не стоит сдаваться раньше времени. Наш опыт свидетельствует, что не стоит слишком быстро и много уступать в том случае, если вы имеете дело с несговорчивым клиентом. У него может сложиться впечатление, что вы слабый, безвольный и, может быть, отчаявшийся человек. А кроме того, вы теряете возможность добиться существенной уступки со стороны вашего клиента. Не спешите во время переговоров, спешка нужна сами знаете где... Пускай лучше ваши клиенты будут спешить заключить сделку с вами, а не вы с ними.
■S Научитесь говорить "нет". Говорить своему клиенту "нет" - это сложное искусство, которым владеет далеко не каждый консультант. Все мы хотим сказать своему клиенту "да", чтобы упрочить наши добрые взаимоотношения. Однако, когда вы ведете переговоры, иногда нужно сказать твердое "нет", если вы хотите достичь намеченных целей. Например, если клиент хочет наполовину срезать ваш обычный гонорар, а вы с этим никак не согласны, то скажите ему "нет", предложив в то же самое время приемлемую альтернативу, скажем, несущественное уменьшение предло­женных вами цен взамен на то, что он оплатит ваши услуги не в течение 30 дней, как это принято, а в течение 10 дней.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
13.7. Переговоры о заключении контракта — азбучные истины 13.9. Окончательное оформление сделки





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта