Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

13.7. Переговоры о заключении контракта — азбучные истины

Наверное, эта глава была бы неполной, если бы мы не рассмотрели в ней вопрос, касающийся процесса заключения контрактов. Тогда это была бы глава, полностью посвященная контрактом, и только! Было бы, конечно, очень здорово, если бы ваши клиенты без лишних слов соглашались со всем, что вы им предлагаете (да, мы знаем, что говорим сейчас о сказочной стране беспочвенных фантазий), но рано или поздно каждому консультанту приходится сталкиваться с ситуацией, когда ему приходится вести переговоры со своими клиентами относительно условий заключаемого контракта.
Каждый день нам приходится вести всякого рода переговоры, касающиеся самых разных вопросов. Не думаю, что смогу с вами встретиться в 15:00, а как насчет 16:30? Целых 25 долл. за то, чтобы сменить масло в моей машине, кажутся мне слишком высокой ценой - если вы согласны на 15, то мы уже договорились. Вы хотите, чтобы я все для вас сделал всего лишь за 25 тыс. долл. - не получится; я соглашусь взяться за эту работу никак не меньше, чем за 35 тыс. Я сказала, что ты должен быть в постели не позже восьми часов вечера, и никаких разговоров! Ну ладно - можешь посидеть до девяти, но не больше! Фактически не будет преувеличением сказать, что вся наша жизнь - это бесконечный сериал, посвященный переговорам на самые разные темы.
Как вы могли заметить, недостатка в книгах о ведении деловых переговоров не наблюдается. В этом разделе мы попытаемся дать квинтэссенцию вековой мудрости ведения переговоров, сжав ее до таких размеров, чтобы она удобно поместилась в вашем кармане. Впрочем, вы можете просто выдрать эту главу из книжки, сложить несколько раз и сунуть в свой карман.
Продолжим.
В преддверии переговоров
Даже если предстоящие переговоры с клиентом кажутся вам простыми или не стоящими выеденного яйца (когда речь идет о небольшой сумме или количестве рабочего времени), их всегда стоит продумать заранее. Даже когда нужно лишь вкратце обрисовать свои цели или уточнить запросы клиента, правильное представление обсуждаемой темы (достигнутое в процессе подготовки к такой встрече) даст вам преимущество, которое поможет достичь лучших результатов в плане достижения намеченных целей (личные дела, финансовые вопросы, деловые вопросы).
В процессе подготовки к предстоящим переговорам возможны самые разные варианты действий, но вы просто обязаны знать о непременных четырех основных шагах.
1. Сформулируйте свои цели.
Если нет цели, то вы не знаете, куда идете. В процессе переговоров вы должны иметь конечные цели, к которым стремитесь. Выберите время перед переговорами, чтобы сформулировать ваши цели и определить, насколько они для вас важны. Готовы ли вы пожертвовать какими-либо из них в обмен на другие? Вам нужно точно знать, что вы хотите получить в ходе переговоров и быть готовым за это бороться.
2. Отыщите и проанализируйте необходимую информацию. Что вы знаете о своих клиентах? Говорили о них в последнее время в средствах массовой информации? Существуют ли какие-либо острые проблемы, касающиеся интересующей вас компании или всей отрасли в целом? Как обстояли у этой компании дела с консультантами в прошлом? Может быть, компания только что вступила в новый финансовый год и торопится потратить денежки, предусмотренные ее бюджетом для оплаты услуг консультантов? А вдруг эта компания только заканчивает финансовый год и готова бороться за каждый цент, чтобы подольше растянуть оставшиеся средства? Поверьте, существует самая разная информация о любой организации, с которой вы планируете начать переговоры. (Новички могут для начала порыться в Интернете.) Используйте эту информацию для того, чтобы хорошо подготовиться к предстоящим переговорам и разработать подходящую стратегию, которая позволит вам достигнуть намеченных целей.
3. Определите позицию своего клиента.
Какую позицию, по вашему мнению, займет клиент? Ожидаете ли вы, что он захочет сократить или увеличить время, отведенное на работу? Может ли он поставить вопрос об уменьшении вашего гонорара, попросить вас увеличить или уменьшить количество рабочих часов, которые вы планируете на него потратить? Поставьте себя на место своего клиента и попробуйте представить себе, какую именно позицию он может занять. После того как вы это сделаете, подумайте о том, какие контрходы вы сможете предпринять, если его позиция вас не совсем устраивает.
4. Подготовьте свою собственную позицию.
Прежде чем вы приступите к каким-либо переговорам, подготовьте свои позиции, которые вы преподнесете своему клиенту и которые вы будете защищать. Ваши позиции - это те пожелания, которые вы высказываете противной стороне в ходе переговоров. От целей они отличаются тем, что это всего-навсего промежуточные остановки на пути достижения своей главной цели. К примеру, можно поставить перед собой цель добиться того, чтобы клиент платил вам за определенную работу 50 долл. в час, но в начале переговоров ваша позиция бу­дет - запросить с клиента 60 долл. в час. Впрочем, может статься, что вы уже обозначили свои предварительные позиции в том коммерческом предложении, которое отослали клиенту. В любом случае подготовьте запасные позиции, чтобы было куда отступать, если ваши первоначальные предложения окажутся неприемлемыми для клиентов и вы не сможете их убедить в безграничной мудрости плана, который вы им сначала предложили.
На рис. 16.3 вашему вниманию предлагается удобный рабочий бланк, которым вы можете воспользоваться при подготовке к любым переговорам.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
13.6. Сложные контракты 13.8. Основные правила ведения переговоров





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта