Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

12.8. Разные способы назначения тарифов. Продолжение.

Нельсон: Несомненно.
Даг Порец: И со мной можно будет связаться 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Я должен быть доступным, поэтому и мой "секретарь" должен быть также доступен. Я не считал, что установка этой техники связана с большими расходами. Я считал их теми расходами, которые, во-первых, необходимы для оказания вы­сококачественных услуг, а во-вторых, намного ниже, чем расходы на наем сотрудника, особенно хорошего сотрудника. Поэтому я и был готов потратить лишние деньги на ту технику, которая его заменит. Еще одно, что я должен был сделать, - это оказывать дополнительные услуги, чтобы, как я и хотел назначать за них высокие расценки. Для этого мне необходимо было две вещи: во-первых, мой опыт, связи и т.д. Для этого в свою очередь была нужна высококачественная база данных, чтобы использовать мой опыт по назначению. Во-вторых, источники для расширения своего опыта. Это значит, что я должен был ввести такие информационные услуги, как ящик Блумберга, для того, чтобы я мог рассказать своим клиентам, как обстоят дела с их акциями в реальном режиме времени, когда они мне будут звонить.
Нельсон: Что такое ящик Блумберга?
Даг Порец: Финансовые деловые новости Блумберга представляют собой систему, которую можно встретить на брокерских фирмах фондовой биржи. Это, пожалуй, самая надежная изо всех имеющихся информационных систем, с которыми я встречался.
Нельсон: Так она представляет собой нечто больше, чем простая котировка акций?
Даг Порец: Это намного больше, чем просто котировка акций. В ней есть служба новостей, имеются аналитические отчеты, установочные данные, данные за прошлые годы и т.д. - по всем видам ценных бумаг во всем мире, выставленных на продажу, причем в реальном режиме времени. Я подошел к вопросу о создании своего офиса не с точки зрения издержек как таковых. Вместо этого я рассмотрел два таких момента: смогу ли я благодаря этим издержкам назначать расценки с высокой добавленной стоимостью для того, чтобы оказывать дополнительные услуги, и смогу ли я благодаря этим издержкам расширить перечень услуг для своих клиентов.
Нельсон: Так вы действительно нашли вы­годное применение своим знаниям благодаря этим инструментальным средствам?.
Даг Порец: А в основу этого легла посылка, что я, выступая как индивидуальный предприни­матель, хотел добиться того, чтобы расценки с добавленной стоимостью были как можно выше, а издержки - как можно ниже. Когда я начинал заниматься своим делом, я не ставил перед собой цель создать домашнюю фирму в одном лице. Я стал заниматься своим делом, чтобы создать компанию, которая могла бы решить проблемы моих будущих клиентов, которые оплачивали бы мои услуги по высоким тарифам.
Нельсон: Что же для этого нужно сделать?
Даг Порец: Если вы хотите, чтобы ваши ус­луги оплачивались по тарифам с высокой добав­ленной стоимостью, не надо стремиться к тому, чтобы понравиться каждому перспективному клиенту, чтобы он нанял именно вас. Так вы по­ступаете только в том случае, если вы назначаете такие низкие тарифы, как тарифы за ширпотреб. Тогда вам просто необходимо иметь большой объем работы. Поэтому, если вы хотите работать по расценкам с высокой добавленной стоимостью и вам не надо стремиться понравиться вашим клиентам - тогда пусть ваши клиенты полюбят вас, несмотря на ваши причуды и осо- бенности, а может - именно за них. Вы хотите, чтобы ваши клиенты полюбили вас таким, как вы есть, - точно как жених невесту. Если вы попро­буете притворяться и перестанете быть собой, то такой метод обречен на провал - как в супруже­ских отношениях, так и в деловых.
Нельсон: Очевидно, ваши клиенты оценили это и стали стремиться обращаться к вам потому, что вы были с ними таким, какой вы есть на самом деле.
Даг Порец: Да. В значительной степени. Но потом я обнаружил, что существует значительное количество компаний, которые нуждаются в том, что я делаю, но хотят иметь дело с живым челове­ком, предпочитая личное общение. Это был один из тех моментов, о котором я задумался, когда изменилась текущая ситуация (на моем рынке появился еще один целый сегмент). Видите ли, мне не пришлось снижать расценки с высокой добавленной стоимостью до уровня расценок на услуги уровня ширпотреба. Я просто хотел со­хранить свои расценки с высокой добавленной стоимостью, но при этом увеличить количество своих клиентов.
Нельсон: Увеличить количество клиентов, но чтобы это не влияло на уровень ваших расценок, которые вы им предлагаете.
Даг Порец: Правильно. Поэтому сейчас у нас в офисе есть администратор, в ведении которо­го находятся все административные вопросы, и вместе со мной уже четыре партнера. Сейчас мы ищем еще пятого. И все они такие же, как я сам: у них у всех огромный опыт работы. Мы как фирма возлагаем большие надежды на информационные технологии и хотим оказывать дополнительные услуги, чтобы устанавливать расценки с высокой добавленной стоимостью. Полагаясь на подобные технологии, мы можем снижать свои расходы. У нас также не возникает необходимости нанимать "младших партнеров". А это значит, что наши клиенты всегда общаются со специалистами, имеющими огромный опыт работы на высших руководящих постах корпоративного уровня.
Нельсон: Вы можете поддерживать наклад­ные расходы на низком уровне, поставив себе на службу современные технические достижения.
Даг Порец: Да. И благодаря технике, которую я освоил, когда представлял собой компанию в одном лице, и тому, что я смог ее так действенно использовать, я получил возможность продвигать и развивать свой бизнес, добиваясь от него еще большей отдачи.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
12.7. Разные способы назначения тарифов 12.9. Почасовой тариф





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта