Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

12.4. Сможете ли вы справиться со своим заданием лучше за ту же цену или за более низкую

Все соображения, рассмотренные нами в предыдущем разделе, безусловно, важны при определении вашей стоимости клиентом. И все же все они сводятся к одному основному вопросу: Сможете ли вы выполнить свою работу лучше других по такой же цене или даже по более низкой? Если вы можете ответить да на обе части этого вопроса, тогда ваши услуги действительно принесут выгоду вашему клиенту. В этом случае решение нанять вас экономически оправдано, и клиент нанимает вас независимо от того, какую сумму вы запросите за свои услуги. Мы будем повторять вам эти слова и снова, пока вы в них, наконец, не поверите: вы должны сосредоточить свое внимание на той выгоде, которую вы приносите вашему клиенту, а не на почасовых расценках или количестве времени, необходимом для выполнения работы. И пусть об этом, прежде всего, помнит и ваш клиент. На первый взгляд, если вы установите расценку 100 долл. в час, в лучшем случае она может показаться вашему клиенту очень оптимистичной, а в худшем случае - оскорбительной. Однако предположим, что клиенту пришлось бы тратить минимум 100 тыс. долл., если бы он нанял постоянного сотрудника на полную ставку. А польза от него была бы ровно такой же, какую вы могли бы принести, работая по 40 часов в неделю - за 48 тыс. долл. в год. В таком случае вы приносите клиенту невероятную выгоду, особенно, если вы можете лучше всех его работников справиться с заданием.
Вот пример, в котором объясняется то, что именно мы имеем в виду. Допустим, ваш клиент хочет создать эффект присутствия в СМИ для крупной компании, специализирующейся на заказе товаров (предметов одежды) с доставкой по почте. Ваш клиент стоит перед выбором. Он может нанять работника на неполный рабочий день или работника на полную ставку. Или он может нанять вас, эксперта по связям с общественностью, который превзойдет всех других экспертов в этой области по такой цене, которая (по крайней мере, на первый взгляд) могла бы показаться чрезмерно завышенной. Первое, на что надо обратить внимание, это стоимость, в которую клиенту обходится каждый альтернативный вариант решения этой проблемы. Вариант А: ваш клиент решает нанять работника на полную ставку по тарифу 25 долл. в час. Вариант В: ваш клиент нанимает вас по тарифу 100 долл. в час. На первый взгляд кажется, что вашему клиенту стоит нанять постоянного сотрудника для решения этой задачи, который будет экономить ему по 75 долл. в час, - правильно?
Посмотрите сюда.
Сможете ли вы справиться со своим заданием лучше за ту же цену или за более низкую
В варианте А новому сотруднику выплачивается заработная плата по тарифу 25 долл. в час. Однако эта зарплата не отражает истинной суммы, в которую сотрудник обходится организации. Стоимость пособий, выплачиваемых сотруднику (медицинская страховка, страхование жизни, и т.д.), составляет 35% от почасового тарифа оплаты или 8,75 долл. Накладные расходы: электричество, помещения, компьютеры и т.д. - обойдутся организации еще в 50% зарплаты работника или в 12,50 долл. за каждый отработанный им и оплаченный час. В результате общая сумма, в которую обходятся организации услуги нового работника в час, составляет 46,25 долл. - почти вдвое больше, чем ему платят за каждый отработанный им час. Если вы умножите почасовой тариф на обычное количество рабочих часов в году, то общая сумма, в которую организации обойдется этот новый работник, дойдет до колоссальной суммы: 96 200 долл.
А что же получается, если организация нанимает консультанта для выполнения той же работы?
Сможете ли вы справиться со своим заданием лучше за ту же цену или за более низкую
Вот это сюрприз. Фактически ваш клиент фактически сэкономит почти 50 тыс. долл., если он предпочтет нанять вас, а не сотрудника на полную ставку. И это несмотря на то, что ваш почасовой тариф выше, чем тариф нового работника (см. вариант А). Ваш клиент экономит на стоимости дополнительных выплат и накладных расходов, которые закладываются в зарплату нового сотрудника. Но не только это. Благодаря тому, что у вас больший опыт, вы работаете более эффективно и имеете лучшую связь с клиентом, вам понадобится намного меньше времени для выполнения проекта, а именно 480 часов, а не 2080 часов, как в варианте А. Причем достигнете вы таких же результатов.
Если клиент заключит контракт с вашей компанией, то в этом случае вы несете затраты на дополнительные выплаты и накладные расходы. Вашему клиенту приходится оплачивать только почасовой тариф, согласованный с вами. К тому же, если сотрудничества не получится, то клиент может быстро и безболезненно разорвать отношения с консультантом. Клиенту также не придется возиться с таким неприятным делом, как увольнение, и выплачивать пособия по увольнению.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
12.3. Во сколько вас оценивают клиенты? Продолжение. 12.5. Вы торгуете ширпотребом или же предлагаете уникальное решение проблемы, разработанное в соответствии с требованиями заказчика





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта