Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

12.14. Отстаиваем свои тарифы до конца

Любой консультант может рассказать много случаев, когда клиенты пытались заставить его снизить свои расценки как надолго, так и на короткий промежуток времени. Не забывайте о том, что именно вы выполняете эту работу и только вам решать, как ее делать. Если вы решите снизить свои расценки или пойти на другие уступки для того, чтобы завоевать расположение своего клиента (и ради дела), - прекрасно. Но на это должны быть веские причины и вы должны помнить о конечной цели снижения расценок.
Но если вы все-таки решили во что бы то ни стало не снижать свои тарифы, то обязательно идите до конца. Благодаря этому вы не только заслужите уважение своих перспективных клиентов. (Часто они предлагают вам работу только поэтому.) По этой причине случайные клиенты, которых больше заботит цена, а не конечный результат, будут держаться от вас подальше. А ведь это не так уж и плохо, не правда ли?
Готовясь дать достойный (но вежливый) ответ клиенту на его требование снизить свои расценки, возьмите на вооружение следующие советы.
■S Просто скажите "нет!". Когда у вас свое дело, вы очень не любите говорить клиенту "нет", но иногда вам просто приходится сделать это. Если вам придется ответить отказом на требование клиента снизить свои расценки или пойти на другие уступки, делайте это незамедлительно и твердо стойте на своем. Если вы начнете раскачиваться, клиент может рассердиться, что вы не сказали об этом с самого начала. А если вы не будете твердо стоять на своем, клиентам может показаться, что они могут поторговаться с вами, даже если у них и нет такой возможности.
■S Найдите веские причины. Если вы собираетесь сказать клиенту "нет", вы также должны объяснить, почему предлагаемое им изменение неприемлемо для вас. Объясните это клиенту таким образом: "Такие расценки не позволяют мне окупить затраты на свой бизнес" или "Если мы сократим график моей работы до размеров, предложенных вами, то я не смогу достичь высоких результатов, которые нужны мне и которых требуете от меня вы". Клиенты явно не в восторге от того, что им отказывают. Но если у вас на это есть веская причина, то они смогут хотя бы понять, почему им отказывают.
■ Подготовьте встречное предложение. Вы не можете принять условия, предложенные вашим клиентом. Но вы можете предложить ему другой вариант, приемлемый для обеих сторон, в результате которого будет принято решение, обеспечивающее обоюдный выигрыш. Скажите, например, так: "Я никак не смогу снизить свою цену, по которой я обещал закончить работу над проектом. Но если вы хотите, я мог бы выдать вам результаты раньше". Чем больше вариантов вы сможете заготовить для своего клиента, тем лучше.
■S Не забывайте: "Ничего личного, работа есть работа". Делайте все, чтобы не поддаваться соблазну увлечься дискуссией о своих тарифах, ценах или о том, почему вы отказываетесь снизить их. В первую очередь это - деловые решения. Поэтому вы никогда не должны допускать, чтобы они переходили в конфликт личностей. Если вы видите, что ваш разговор с клиентом может плохо кончиться, вежливо прервите разговор и опять точно объясните клиенту свою позицию, попросите клиента позвонить вам, если он передумает. 
Иногда может показаться, что назначение тарифов происходит стихийно. Однако и на установление тарифов, и на их периодическое изменение существуют свои веские причины. Независимо от того, что вы можете чувствовать, назначая свои расценки, помните, что вы управляете своей фирмой. Вы должны зарабатывать деньги, а не терять их. Поэтому назначайте такие расценки, чтобы вы смогли достичь своих финансовых целей и время от времени уходить в отпуск.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
12.13. Снижение тарифов 13.1. Заключение деловых контрактов: высший пилотаж





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта