Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

12.13. Снижение тарифов

Да, иногда может случиться так, что вам придется уменьшать сумму, которую клиенты платят вам за услуги. Но в данном случае вас пугает то, что снизятся ваши доходы. Именно поэтому вы должны тщательно обдумать каждый свой шаг, прежде чем понизить свои тарифы. Вы также должны поступать осмотрительно, чтобы не создать прецедента для постоянного снижения цен (если вы этого не хотите сами), которого впоследствии могут требовать ваши клиенты.
Вот несколько причин, по которым вы можете снижать свои тарифы.

 ■ Вы переоценили свои услуги. Если, несмотря на рекламу, появление на радио или телевидении, установление личных контактов со многими клиентами, у вас таки нет клиентов, это значит, что вы просто переоценили свои услуги. Если вы не выходите на тот уровень, который запланировали в самом начале, внимательно посмотрите на установленные вами тарифы. Если они слишком высоки, то их необходимо снизить до уровня, соответствующего вашей реальной "стоимости" как специалиста. Или вам придется улучшить качество своих услуг, чтобы их ценность соответствовала той цене, которую вы запрашиваете. ■S Чтобы отблагодарить клиентов, с которыми вы долгое время работаете. Любой человек будет рад, что ему подвернулся случай сделать удачную покупку по сходной цене. И ваши клиенты не исключение. Существуют два самых распространенных способа снизить расценки для ваших давних клиентов. Первый - это время от времени делать для них специальные скидки, например, на месяц. А второй - оказывать им услуги по твердым расценкам. (Но все-таки для клиентов, с которыми вы собираетесь работать недолго, и для своих новых клиентов лучше повышать расценки.)
■ Чтобы проникнуть на новый рынок. Снижая расценки на свои услуги, вы рискуете создать прецедент, от которого будет трудно отойти в будущем. И все же вы можете обнаружить для себя, что снижение цен - эффективный способ, когда вы стремитесь найти себе применение в новой отрасли промышленности или сфере деятельности. Все очень просто. Если вы не находите себе клиента, который бы принял ваши расценки, будь они даже трижды оправданными, вы не заработаете ни копейки. А если не за­работаете денег, тогда вы обанкротитесь. Когда вы стараетесь пробиться на новый для вас рынок, то, снижая свои расценки, вы тем самым побуждаете своих перспективных клиентов дать шанс проявить себя. А это в конечном итоге часто окупается. Вам всего лишь надо сообщить клиенту, что вы делаете ему такое исключение только один раз, а в дальнейшем ваша работа будет оцениваться по обычным тарифам.
■S По правилам профессиональной этики. Врачи, юристы и другие специалисты в знак профессиональной этики часто снижают свои расценки для своих коллег. Вы как консультант можете решить продолжить этот список и также снижать расценки на свои услуги. Для чего это необходимо? Это поможет вам установить лучшие отношения с другими консультантами, которые могут когда-нибудь захотеть работать так же, как вы, или работать в партнерстве с вами над определенным проектом.

Ниже приводится один из приемов, с помощью которого можно перейти к вопросу о ценах для нового клиента:
■S обычный гонорар специалиста - 75 долл. в час;
■ скидка новому клиенту для демонстрации своей работы и завоевания

расположения к себе клиентов - 15 долл. в час;
чистый гонорар только по этому проекту - 60 долл. в час.

Благодаря такому методу клиент запоминает ваш обычный тариф, по которому вы будете работать над проектами в будущем. С другой стороны, он воспринимает вас как продавца своих услуг, которому надо дать возможность проявить себя.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
12.12. Помним о выгоде, которую вы приносите своему клиенту. Продолжение. 12.14. Отстаиваем свои тарифы до конца





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта