Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

12.12. Помним о выгоде, которую вы приносите своему клиенту. Продолжение.

■S Вы недооценили свои услуги. Вы обнаруживаете, что вы оцениваете свои услуги слишком низко. Особенно это характерно для новичков в консалтинге. В таком случае вы должны действовать быстро и немедленно поднять свои расценки для ваших будущих клиентов. Это необходимо сделать для того, чтобы не терять деньги на работе, которую вы выполняете для них.
■S Вы хотели бы "прощупать" рынок. Когда вы устанавливаете свои расценки, всегда приходится балансировать. Периодически экспериментируйте со своими ценами на рынке. Поднимая их, смотрите, как на это реагируют ваши клиенты. Если после этого перспективные клиенты уйдут от вас, значит, это - не самое подходящее время для увеличения расценок. Но, если ваши клиенты не слишком озабочены по поводу повышения расценок, вы будете знать, что можно вводить изменения.
■S Вам необходимо оплатить "скрытые" затраты времени на клиента. Проработав на своего клиента определенное время, вы можете обнаружить скрытые затраты, на которые вы не рассчитывали. В связи с ними значительно увеличивается объем работ, которые вы должны выполнить, чтобы вовремя справиться с порученным вам заданием. Например, от вас могут потребовать, чтобы вы присутствовали на собраниях, о которых ваш клиент не предупреждал заранее. Вы также можете обнаружить, что получить доступ к нужной информации намного сложнее, чем вы думали раньше. Если вы должны выполнять работу, на которую вы не рассчитывали, понадобится увеличить свой тариф, чтобы таким образом компенсировать дополнительное время, потраченное на завершение проекта.
S Вы не горите желанием выполнять порученную работу. Иногда вам просто не хочется выполнять порученную работу. Да, иногда вы бы скорее отказались от конкретного клиента или конкретной работы, чем страдать из-за них. Если клиент предлагает вам выполнять такую работу, которую вы не хотели бы делать, назначьте за ее выполнение цену значительно выше обычной вашей цены. Если клиент отклонит свое предложение, прекрасно. Вам и так не хотелось делать эту работу. Но если клиент примет ваше предложение, вы получите от него достаточно денег в качестве компенса­ции за те муки и страдания, которые вы испытывали, выполняя эту работу или работая на этого клиента.

По какой бы причине вы ни повышали бы свои расценки, не пожалейте времени на то, чтобы тщательно обдумать, как вы сделаете это. Ваша цель - не потерять своих лучших клиентов в погоне за новыми. (Имеются в виду те клиенты, которые вам платят больше других, и те, с которыми вам приятнее всего работать.) Привлекайте и работайте с теми клиентами, которые согласны с повышением ваших расценок. По мере того как вы будете делать это, отказывайтесь от тех клиентов, которые не согласны оплачивать ваши услуги по более высоким тарифам. Несомненно, и то, и другое в ваших интересах. Как правило, когда вы будете твердо стоять на ногах, вы должны будете постоянно стремиться пожертвовать 10% своих клиентов из конца списка, чтобы дать место новым 10% и т.д., пока ваш список клиентов не обновится полностью.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
12.11. Помним о выгоде, которую вы приносите своему клиенту 12.13. Снижение тарифов





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта